Libro

Aproveche el plan al máximo

El sueño de todo representante de ventas; la pesadilla de todo director de finanzas

Christopher W. Cabrera

River Grove Books, 2014

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Reseña

Los gerentes de ventas planifican, desarrollan e implementan planes de compensación llenos de incentivos para motivar a sus equipos de venta. No obstante, cinco minutos después del debut del programa de compensación, los empleados de ventas ya está viendo cómo sacar la mayor ventaja posible para maximizar su ingreso. A medida que lo hacen, encuentran y usan las fallas de diseño del programa de incentivo. Funciona para ellos, y ahora usted puede asegurarse que funcione para sus objetivos de ventas. Con los planes de incentivo correctos, el personal de ventas logra el pago máximo cuando vende al tope de su capacidad. Christopher W. Cabrera, experto en rendimiento de ventas, explica cómo usar los datos empíricos para desarrollar los programas de compensación por incentivos más eficientes y eficaces. Aunque promueve el software de su compañía en todos los capítulos, sigue ofreciendo un recurso sobresaliente. getAbstract recomienda sus percepciones y estrategias a ejecutivos y gerentes que quieran diseñar planes de compensación por incentivos que ayuden a generar un rendimiento máximo en las ventas.

Resumen

Aproveche al máximo su plan de compensación por incentivos

Determinar cómo usar los incentivos para motivar a los representantes de ventas siempre ha estado en el primer lugar de las tareas de gestión y ha sido difícil. Los ejecutivos se preocupan de que la gente de ventas trate de aprovecharse de sus planes de compensación por incentivos buscando fisuras para maximizar sus ingresos. Pero maximizar el ingreso de los representantes de ventas debería significar también maximizar las ventas y las ganancias. Si ese no es el resultado de su plan de incentivo, debería reconsiderar su diseño.

Implemente programas de compensación sólidos y espere que sus empleados traten de aprovecharlos al máximo. Cuando lo hacen, trabajan para alcanzar objetivos que benefician a su compañía y maximizan sus ganancias, incrementando sus ingresos. Esta es una situación en la que ambas partes ganan. Su plan de incentivos promueve la conducta que usted quiere que sus empleados tengan mientras ganan dinero extra. Sin embargo, no considere al dinero como único incentivo. Investigue la situación, busque entender a sus empleados y qué los motiva. Asegúrese de que su plan recompense solo a quienes...