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Base de Vendas

Como os gerentes inspiram as equipes de vendas

Elay Cohen

Greenleaf Book Group, 2014

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Avaliação Editorial

Qualidades

Analítico
Aplicável
Panorama Geral

Recomendação

Vender está no sangue de Elay Cohen. O seu avô era um comerciante de tapetes no Cairo. O seu pai tinha uma loja de móveis. A sua mãe atua no setor imobiliário. Quando era pequeno, ele vendia material de primeiros socorros. Já adulto, passou a vender produtos de investimento, serviços web e aplicações de CRM. Ele ajudou a transformar a Salesforce em uma empresa de mais de US$ 3 bilhões. Tudo isso lhe ensinou o papel crucial dos gerentes de vendas nas empresas. O propósito de Cohen é ajudar os gerentes de vendas, vendedores e equipes de vendas a atingirem o seu potencial pleno. Segundo Cohen, os gerentes de vendas corporativos devem agir como CEOs das suas próprias operações de vendas. Cohen compartilha experiências e conhecimentos valiosos, mas seu texto é um tanto desajeitado e repleto de erros de revisão. Um leitor mais astuto deve ser capaz de separar as dicas sólidas e inovadoras do conteúdo menos relevante. Cohen conhece bem a arte das vendas e, com um pequeno esforço, você vai poder aprender muito com ele. A getAbstract recomenda as ótimas sugestões do autor aos gerentes de vendas, especialmente aos mais novatos.

Resumo

Assuma o controle da sua equipe de vendas

Os gerentes de vendas mais eficazes têm mentalidades empreendedoras. Eles agem como os CEOs das suas operações de vendas e querem que as coisas sejam bem feitas. Eles desenvolvem programas de marketing voltados especificamente para a sua empresa e suas equipes de vendas. Eles criam programas de treinamento de vendas personalizados e assumem a responsabilidade pelo pipeline de vendas das suas equipes.

Os bons gerentes de vendas procuram melhorar as relações das suas organizações com os clientes. Por exemplo, eles patrocinam jantares e promovem eventos de vendas. Eles controlam bem os números que afetam diretamente as suas equipes, tais como “pipeline, receitas, taxas de ganhos (...) vendas por vendedor” e assim por diante. Os gerentes de vendas de topo procuram se assegurar de que as atividades da sua equipe estejam alinhadas às metas das suas empresas. As empresas confiam neles e os capacitam para serem proativos.

Valores éticos de vendas

Na função de gerente de vendas, certifique-se de que os seus vendedores conheçam os valores éticos de vendas da empresa para que possam apoiar a cultura e filosofia...

Sobre o autor

Elay Cohen é um tecnólogo inovador e empreendedor. Ele foi o cofundador da SalesHood e atuou como executivo sênior na Salesforce.com por oito anos.