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Preise verhandeln


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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Augenöffner
  • Unterhaltsam

Rezension

Wenn der Verkäufer denkt, dass er weiß, was der Käufer denkt; und der Käufer denkt, dass er weiß, was der Verkäufer denkt, dass der Käufer denkt, und der Verkäufer … – dann läuft ein Spiel namens Preisverhandlung. Der Autor des Artikels gibt Verkäufern Tipps, wie sie mit ein wenig Systematik bessere Quoten erreichen können. Mit bestechender Logik liefert er ihnen ein simples Analysemodell mit vier möglichen Szenarien, um ihnen zu helfen, ihre Preisvorstellungen durchzusetzen. Freilich müssen die Verkäufer hoffen, dass ihre Verhandlungspartner den Artikel nicht gelesen haben. In dem Fall nämlich weiß der Käufer, was der Verkäufer denkt … und alle sind so schlau wie zuvor. getAbstract empfiehlt diesen so amüsanten wie interessanten Artikel sowohl Käufern als auch Verkäufern.

Take-aways

  • Kunden feilschen gern. Selbst wenn sie zahlungsbereit sind, versuchen sie, den Preis zu drücken. Verkäufer kommen ihnen oft zu schnell entgegen.
  • Rabatte sind vielfach nicht erforderlich. In drei von vier Fällen hat der Rabatt keinen Einfluss auf die Entscheidung des Kunden.
  • Üblicherweise wird der Kunde zweimal einen Preisnachlass fordern. Lehnen Sie beide Male freundlich, aber bestimmt ab. Vielleicht bewegt er sich nun auf Sie zu.

Über den Autor

Tim Taxis ist Vertriebstrainer. Preisverhandlungen sind sein Spezialgebiet.


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