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Boostez la rentabilité de votre prospection commerciale

Stratégies efficaces pour identifier les meilleurs prospects et booster votre volume de ventes

Mark Hunter

AMACOM, 2016

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Connaissance du contexte

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Effectuer des appels non sollicités à des prospects est ce qu’il y a de plus difficile dans le processus de vente. Si la plupart des commerciaux préfèrent esquiver le démarchage téléphonique, ils peuvent désormais l’envisager avec sérénité grâce aux conseils de Mark Hunter, qui se décrit lui-même comme un ‘chasseur de ventes’. L’auteur analyse avec réalisme l’importance de la prospection commerciale et explique comment prospecter avec efficacité. Si l’ouvrage exhaustif de Hunter peut parfois s’avérer redondant, sa maîtrise du sujet est en revanche incontestable. getAbstract recommande les conseils pertinents de l’auteur à tous les commerciaux et responsables de vente.

Résumé

En quoi consiste la prospection commerciale et pourquoi est-elle indispensable ?

Le chemin à accomplir pour réaliser des ventes exceptionnelles est ardu et semé d’embûches. Beaucoup d’entreprises n’atteignent pas leurs objectifs en raison de ventes médiocres. La culture commerciale des entreprises est bien souvent précaire. Un carnet de commande peu fourni cache parfois un manque crucial de débouchés commerciaux. Ces débouchés sont insuffisants, car peu de vendeurs sont suffisamment formés pour prospecter de manière adéquate. Cette situation engendre d’importants problèmes pour les entreprises, qui doivent disposer d’un apport constant de clients potentiels pour garantir des revenus et une rentabilité à long terme. Examinons tout d’abord en quoi consiste la prospection :

Les commerciaux et leurs collègues du marketing prospectent des clients potentiels afin ‘d’identifier’ d’éventuels acheteurs.
Les prospects sont des personnes que vous jugez aptes à devenir des clients. Vérifiez leur adéquation et convertissez-les en clients en discutant avec eux.
Le commercial commence sa prospection en utilisant les contacts commerciaux...

À propos de l’auteur

Consultant et responsable de séminaires de formation, Mark Hunter anime également des conférences sur le thème des ventes ou du leadership de vente.