Libro

CE de ventas

De qué manera las personas de ultra alto rendimiento aprovechan la inteligencia emocional específica de ventas para cerrar acuerdos complejos

Jeb Blount

Wiley, 2017

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Revelador
Ejemplos concretos

Reseña

Los capacitadores de ventas enseñan a los vendedores a que proporcionen ideas a sus compradores, a educarlos, desafiarlos y agregar valor a sus vidas. Nada de esto promueve las ventas. La inteligencia emocional (CE) sí lo hace. Para hacer ventas, desarrolle habilidades interpersonales fuertes, aprenda a controlar sus sentimientos, aproveche las emociones de sus compradores y maneje sus relaciones con ellos. El vendedor experto Jeb Blount enseña a los vendedores cómo utilizar la psicología del “CE de ventas” para cerrar tratos. A pesar de cierto lenguaje rudo, getAbstract cree que los vendedores de todas partes pueden aprender de este esclarecedor manual.

Resumen

El enfoque de la bolsa de papel

Cuando tenía 23 años y era nuevo en las ventas, Art aprendió una valiosa lección de Joe, su gerente de ventas y un cerrador de tratos legendario. Art había estado tratando de convencer a la Colaizzi Bakery de alquilar camiones para su flota de entrega. Pero el señor Colaizzi, el dueño de la panadería, dijo que la oferta de alquiler de Art no era competitiva. Art trató de convencer a Colaizzi de que, a pesar del alto precio, su panadería se beneficiaría con el valor agregado de tener camiones realmente buenos.

Colaizzi no estaba convencido. Para él, todos los camiones de alquiler eran iguales. Art le explicó el problema a Joe, que lo llevó a la tienda de abarrotes local y llenó una bolsa de compras. Luego, fueron a ver a Colaizzi. Joe reconoció que Colaizzi encontraba demasiado altas sus tarifas de alquiler de sus camiones y explicó: “Vine aquí para aprender más”. Colaizzi le agradeció, pero explicó que las tarifas eran más altas que los precios de sus competidores. A menos que Joe cobrara menos, Colaizzi no tenía nada que discutir. Joe sacó dos hogazas de pan de la bolsa de compras y las colocó en el escritorio de Colaizzi. Le preguntó...

Sobre el autor

SalesGravy de Jeb Blount es la bolsa de trabajo de ventas más visitada del mundo y él tiene el podcast de ventas más descargado de iTunes. También escribió Fanatical Prospecting y otros seis libros sobre ventas.