Livro

Como Chegar ao Sim

A Negociação de Acordos sem Concessões

Roger Fisher, William L. Ury e Bruce M. Patton

Penguin, 1991
Primeira Edição: 1991

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Avaliação Editorial

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Recomendação

Os autores Roger Fisher, William L. Ury e Bruce M. Patton oferecem um guia seminal, passo a passo para negociar eficazmente. Os autores usam exemplos para ilustrar técnicas positivas e negativas de negociação. Eles acreditam que com uma negociação baseada em princípios ambas as partes podem alcançar um acordo de maneira amigável e eficiente. A negociação baseada em princípios assenta na convicção de que quando cada uma das partes compreende os interesses da outra, ambas podem criar opções que são mutuamente vantajosas, resultando num acordo equilibrado. Sendo esta a segunda edição, os autores aproveitam a oportunidade para responderem a dez perguntas mais comuns dos leitores da primeira edição. Se você ficar cético acerca do resultado destas técnicas de negociação bastante otimistas, será muito útil ler a seção de perguntas e respostas. Este texto clássico é de fácil compreensão e você pode aplicar as suas técnicas imediatamente. A getAbstract não pode pedir mais do que isso.

Resumo

Comparando Estilos de Negociação: Dura ou Gentil

A forma mais comum de negociação envolve assumir e ceder posições sucessivamente. Os dois lados lutam por posições e se fecham em suas posturas individuais. Em sua forma normal, este tipo de negociação competitiva requer muitas decisões separadas (o que oferecer, o que rejeitar, quanto ceder). O processo é difícil e entediante. Táticas como obstrução e ameaça de abandono tornam-se comuns. A negociação competitiva aumenta o tempo e o custo para se chegar a um acordo e o risco de nada se conseguir. A competição de vontades aumenta a tensão e destrói as relações. Muita gente reconhece o risco da negociação dura e adota uma aproximação mais gentil. Tratam a outra parte como amigos e enfatizam que o objetivo é o acordo, em vez da vitória. O padrão é fazer ofertas e concessões, ser amistoso, confiar no outro lado, e conseguir evitar a confrontação. Muitas negociações entre parentes e amigos é feita desta maneira. Isto é eficiente na produção rápida de acordos, mas os acordos podem não ser equilibrados por não tomarem em conta os interesses subjacentes de cada parte. Qualquer negociação em que o relacionamento é a principal preocupação...

Sobre os autores

Roger Fisher ensina negociação na Harvard Law School e é diretor do Projeto Harvard de Negociação. Ele foi o criador e o editor executivo da premiada série de televisão The Advocates. É consultor da Conflict Management, Inc., e da Conflict Management Group of Cambridge, Massachusetts. William L. Ury é o autor de Supere o Não. Bruce M. Patton é um coautor de Conversas Difíceis.