Libro

Cómo compran los clientes

Una guía práctica de desarrollo empresarial para consultores y servicios profesionales

Tom McMakin y Doug Fletcher

Wiley, 2018

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

Las empresas profesionales encuentran el desarrollo de sus negocios especialmente difícil, principalmente debido a la explosión de la cantidad y variedad de esas empresas en los últimos años. Eso crea una tremenda competencia, aunque pocos profesionales saben cómo comercializar su trabajo con éxito. Los consultores de desarrollo empresarial Tom McMakin y Doug Fletcher explican cómo los profesionales pueden ser más eficaces tanto en la comercialización, como en el desarrollo empresarial.

Resumen

Para llegar a la cima en las grandes empresas, los profesionales deben ser “hacedores de lluvia”. En las pequeñas empresas, la “producción de lluvia” significa la supervivencia.

El desarrollo de los negocios en general es una lucha cuesta arriba. Es un desafío aún mayor para las empresas profesionales. No importa lo bueno que usted sea en su profesión, para tener éxito en una gran empresa o en una práctica independiente, tiene que convertirse en un “hacedor de lluvia”, alguien que regularmente trae nuevos clientes. Esto es cierto para todos los profesionales: abogados, contadores, arquitectos, consultores de negocios y todos los demás.

Las empresas profesionales de cualquier tamaño no pueden sobrevivir sin los hacedores de lluvia. Sin embargo, la mayoría de los jóvenes profesionales no tienen idea de cómo hacer llover.

Los clientes no compran servicios profesionales como compran otros productos.

La mayoría de los productos son tangibles. Los clientes pueden comparar sus características con las de otros productos. La venta de servicios profesionales es completamente diferente a la venta de bienes tangibles. En los...

Sobre los autores

Tom McMakin es el director general de Profitable Ideas Exchange, una consultoría centrada en ayudar a las empresas de servicios profesionales en el desarrollo de sus negocios. Doug Fletcher enseña en la Universidad Estatal de Montana, en el Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship y es miembro de la junta de The Beacon Group, una empresa consultora de estrategias de crecimiento.