Libro

Cómo concretar una venta consultiva

Pasos sencillos para forjar relaciones y lograr aun la venta más difícil

Greg Bennett

AMACOM, 2006

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Reseña

Con frecuencia, los vendedores, aun aquellos que ya practican la venta “consultiva,” no están dispuestos a pedir la venta porque no desean poner en peligro una relación con un cliente que les ha costado mucho desarrollar. Y, de hecho, el único propósito con el que se desarrolla la relación es la generación de ventas. El instructor en ventas Greg Bennett ofrece una solución a este enigma a través de un enfoque de ventas en “pequeños pasos.” Su sistema reformula las prácticas de venta existentes, con lo cual algunos de sus conceptos podrían resultar familiares, pero sostiene que muchos vendedores, y aun gerentes de ventas, están muy cómodos en su mundo del “Quizás.” Invita a mudarse definitivamente al “Mundo de la realidad” solicitando una respuesta, aun cuando la respuesta sea “no.” getAbstract recomienda el libro de Bennett a aquellos que deseen refinar sus técnicas de venta consultiva.

Resumen

Los amigos no concretan ventas

El vendedor actual comprende que la mejor manera de vender es convertirse en un asesor o consultor valorado por el cliente. Comience el proceso de “venta consultiva” formulando preguntas y escuchando atentamente a su posible cliente para identificar sus necesidades. Luego presente su producto o servicio como una solución para satisfacer las necesidades de su cliente. Establezca una relación con el cliente de beneficio mutuo a largo plazo.

Sin embargo, el estilo de venta consultiva tiene una falla inherente. El vendedor habitualmente no está dispuesto a pedir la venta por diversos motivos. Los vendedores consultores desean que sus clientes los aprecien o incluso los amen. Temen que si le solicitan al cliente algo como un compromiso de compra, pueden poner en riesgo la relación. Por otra parte, los vendedores consultores procuran no parecer insistentes o manipuladores. Esto hace difícil la tarea principal de todo vendedor: pedir la venta.

Tradicionalmente, una “concreción” se define como el acto de cerrar un trato, escuchar un “sí,” firmar un contrato o recibir un cheque. Sin embargo, en la venta consultiva, la palabra “concreción...

Sobre el autor

Greg Bennett se ha desempeñado como consultor e instructor en ventas durante 30 años. Es socio de una empresa del rubro del deporte propietaria de los equipos Denver Nuggets, Colorado Avalanche y Colorado Rapids.