Livro

Como os Clientes Compram

Um guia prático de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais e de consultoria

Tom McMakin e Doug Fletcher

Wiley, 2018

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Recomendação

As empresas de serviços profissionais têm especial dificuldade em promover o desenvolvimento dos seus negócios especialmente devido à explosão na quantidade e variedade destas empresas nos últimos anos. O número de advogados nos Estados Unidos, por exemplo, mais que triplicou e relação à população desde 1970. O crescimento de outras empresas de serviços profissionais tem sido igualmente impressionante e isto cria uma concorrência tremenda, porém poucos profissionais sabem como comercializar o seu trabalho com sucesso. Os consultores em desenvolvimento dos negócios Tom McMakin e Doug Fletcher explicam como os profissionais podem se tornar mais eficazes em marketing e criação de novas oportunidades de negócios.

Resumo

Para chegar ao topo nas grandes empresas, os profissionais precisam “fazer chover”. Nas pequenas empresas, fazer chover significa sobreviver.

O desenvolvimento dos negócios em geral é uma luta árdua. Este é um desafio ainda maior para empresas profissionais. Não importa o quão bom você seja em sua profissão, para ter sucesso em uma grande empresa ou em uma atividade independente, você precisa fazer chover – ser alguém que atrai novos clientes regularmente. Isto vale para todos os profissionais: advogados, contadores, arquitetos, consultores de negócios e todos os demais.

Empresas de serviços profissionais de qualquer tamanho não podem sobreviver sem os seus fazedores de chuva. No entanto, a maioria dos jovens profissionais não tem ideia de como isso acontece.

Os clientes não compram serviços profissionais como compram outros produtos.

A maioria dos produtos é tangível. Os clientes conseguem comparar as características entre os inúmeros produtos oferecidos nas lojas. No entanto, vender serviços profissionais é completamente diferente de vender bens tangíveis ou de consumo. Nos serviços profissionais, as pessoas com experiência são o produto. Apenas...

Sobre os autores

Tom McMakin é o CEO da Profitable Ideas Exchange, uma consultoria focada em ajudar empresas de serviços profissionais no desenvolvimento dos negócios. Doug Fletcher ensina na Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship da Montana State University e atua no conselho do The Beacon Group, uma empresa de consultoria em estratégia de crescimento.