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Comprendre comment achètent les clients

Guide pratique de développement commercial pour les entreprises de conseil et de prestations de services

Tom McMakin et Doug Fletcher

Wiley, 2018

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Commentaires

Les professionnels libéraux ont beaucoup de difficultés à développer leurs activités, notamment en raison de l’explosion du nombre et de la variété de prestataires similaires au cours des dernières années. Malgré cet environnement extrêmement concurrentiel, peu de professionnels libéraux savent commercialiser leurs services de manière efficace. Tom McMakin et Doug Fletcher, tous deux consultants en développement commercial, les aident à acquérir les rudiments en matière d’apport d’affaires et leur expliquent comment améliorer leur performance en termes de marketing et de développement commercial.

Résumé

Pour faire partie des meilleurs dans les grandes entreprises, il faut être un « apporteur d’affaires ». Dans les petites entreprises, en revanche, l’apport d’affaires est une nécessité vitale.

Le développement commercial est en général un combat de longue haleine, mais l’est d’autant plus pour les professions libérales. Peu importe à quel point vous êtes talentueux dans votre domaine, pour réussir dans une grande entreprise ou dans un cabinet indépendant, vous devrez devenir « apporteur d’affaires », c’est-à-dire quelqu’un qui apporte régulièrement des nouveaux clients. Cela est valable pour l’ensemble des professions libérales, qu’il s’agisse d’avocats, de comptables, d’architectes, de consultants en entreprise et de n’importe qui d’autre.

Quelle que soit leur taille, les professions libérales ne peuvent survivre sans apporteurs d’affaires. Cependant, la plupart des débutants ne savent pas comment prospecter de nouveaux clients.

Les clients n’achètent pas des prestations de nature libérale comme d’autres produits.

La plupart des produits sont des biens matériels. Les clients peuvent comparer...

À propos des auteurs

Tom McMakin est le PDG de Profitable Ideas Exchange, un cabinet de conseil qui aide les sociétés de services professionnels dans leur développement commercial. Doug Fletcher est enseignant au Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship de l’Université d’État du Montana et siège au conseil d’administration de The Beacon Group, un cabinet de conseil en stratégie de croissance.