Libro

Descifrar el código de la gestión de ventas

Los secretos para la medición y gestión del desempeño en ventas

Jason Jordan y Michelle Vazzana

McGraw-Hill, 2011

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Clasificación editorial

Cualidades

Analítico
Científico
Aplicable

Reseña

Cuando trabajaban con la Sales Education Foundation, Jason Jordan y Michelle Vazzana examinaron 306 métricas de ventas para determinar las que mejor ayudan a los gerentes de ventas a guiar a sus vendedores para mejorar su desempeño. Los autores explican cómo manejar a un personal de ventas, vincular las tácticas de ventas con la estrategia corporativa y entregar las cifras de ventas que la compañía necesita. Identifican métricas diversas y describen cómo aplicarlas con mayor eficacia. getAbstract recomienda sus perspectivas frescas –en particular respecto al uso productivo de métricas– e información concreta a gerentes de ventas de todas las industrias.

Resumen

Métodos, mediciones y gestión de ventas

Hace tiempo, el éxito de las ventas dependía de contratar a los mejores vendedores, desarrollar una sólida estrategia de ventas y capacitar a los vendedores para que fueran habilidosos y eficaces. Todas ellas siguen siendo vitales, pero tres factores adicionales pueden ser aún más importantes: cómo maneja y supervisa a los vendedores, cómo utiliza las métricas para ir más allá de la medición convencional de los esfuerzos de ventas, y los métodos que emplea. Base su metodología de ventas en el desarrollo e implementación de un planteamiento inteligente y sistematizado para vender.

Los ejecutivos de ventas adoran las métricas de ventas, que incluyen informes de datos de ventas por gerente, por producto, por región, por tipo de cliente y por etapas individuales de ciclos de ventas. Adoran los datos agregados, los datos analizados y los datos abundantes. Pero no siempre saben cómo hacer uso de esta información para incrementar las ventas.

Datos de ventas

El propósito de los datos de ventas es hacer posible que los gerentes aborden tendencias y guíen a los vendedores hacia el éxito. Los mejores datos permiten conclusiones...

Sobre los autores

Jason Jordan, experto en ventas B2B, y Michelle Vazzana, coach en gestión de ventas, son socios en Vantage Point Peformance, una empresa de desarrollo y capacitación en gestión de ventas.