James M. Kouzes, Barry Z. Posner et Deb Calvert
Développez votre leadership commercial
Comment maximiser vos ventes
Wiley, 2018
¿De qué se trata?
Pour mieux influencer leurs clients, les commerciaux B2B devraient adopter une posture de leaders et non de vendeurs.
Commentaires
La vente B2B peut se transformer en véritable champ de bataille. Les commerciaux B2B devraient donc agir comme des leaders, et non comme des vendeurs. Mieux encore : ils devraient devenir de véritables leaders. Spécialistes de la vente, les auteurs, James Kouzes, Barry Posner et Deb Calvert, fondent leur argumentation sur des recherches effectuées auprès d’acheteurs B2B. La principale conclusion de leur étude est que ces décideurs préfèrent faire affaire avec des commerciaux démontrant des caractéristiques et des comportements de leadership. Leur guide indispensable indique aux commerciaux B2B comment opérer un tournant décisif et crucial dans leur carrière.
Résumé
À propos des auteurs
James Kouzes est conseiller en Leadership à la Leavey School of Business de l’université de Santa Clara, où le professeur en leadership Barry Posner est titulaire de la chaire Accolti. Deb Calvertest est le président et fondateur de People First Productivity Solutions.
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