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Reseña
Esta excelente guía explica una metodología que puede ayudar a cualquiera en ventas. Depende de ver la venta a través de los ojos del cliente e incluir al cliente en el diseño de la solución de sus propios problemas. Este enfoque se opone a algunas prácticas estándar en ventas, justamente porque ellas suscitan el antagonismo de los clientes y crean desconfianza. El autor Jeff Thull ofrece útiles recordatorios sobre el valor de la investigación a clientes individuales, la selección del punto de entrada adecuado en una organización y otras prácticas. Pero a veces es demasiado entusiasta y optimista sobre la infalibilidad de su sistema. Después de todo, en algunas organizaciones el personal de ventas que siga esta metodología será criticado por no cumplir con metas más convencionales, como un cierto número de llamadas semanales. Este detallado método para conquistar ventas con múltiples pasos en muchos niveles requiere mucho tiempo e investigación, pero es muy eficaz. getAbstract elogia su énfasis en el valor de preguntar y escuchar en vez de hablar. Sumamente recomendable.
Ideas fundamentales
Sobre el autor
Jeff Thull es presidente, director ejecutivo y fundador de Prime Resource Group, una consultora cuyos clientes incluyen 3M, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific y Centerpulse**.
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