El equipo de ventas número uno

Técnicas superiores para maximizar el desempeño

Adams Media, 2006

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Texto disponible

¿De qué se trata?

Aprenda estrategias y técnicas de gestión para actuar como coach, mentor, instructor y guía de su equipo de ventas para que éste logre un éxito arrollador.

Por el momento, no podemos ofrecerle una versión en audio de este resumen.

Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

La gestión de ventas tradicional es tan obsoleta como el teléfono de disco y el televisor blanco y negro. Hoy por hoy, la fuerza de ventas necesita mucho más que un administrador. Además de cumplir con las funciones propias del puesto, los gerentes de ventas deben actuar como mentores, coach e instructores. El autor, Stephan Schiffman, trata conceptos básicos de venta, basándose en un proceso de ventas de “cuatro pasos y medio” elaborado por él. Sostiene que los vendedores son responsables de impulsar constantemente a los clientes potenciales a avanzar al “próximo paso” del proceso, para no perder la venta. Presenta a los gerentes sistemas para hacer seguimiento de la actividad de ventas y evaluar el desempeño de los empleados. Explica los conceptos fundamentales del coaching grupal e individual y ofrece un programa de coaching de ocho semanas. El libro también contiene un apéndice con recursos extraordinarios, entre ellos, técnicas comprobadas para realizar llamadas en frío, formas de pedirle al cliente que avance al próximo paso del proceso de ventas y sugerencias sobre administración de tiempo. Schiffman se esmera mucho por vender sus ideas. Después de todo, es un vendedor consumado. getAbstract recomienda este libro a vendedores y gerentes de ventas que busquen adoptar un enfoque más sistematizado.

Resumen

El juego de los números

La venta es un juego de números que gira en torno a índices: ¿cuántas veces tiene que efectuar una llamada o dar una presentación para concretar una venta? Utilice un proceso que le mostrará a usted y a su equipo qué hacer para obtener resultados.

La primera fase del proceso de ventas de “cuatro pasos y medio” es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista. Determine cuántas llamadas debe realizar un vendedor para obtener una primera entrevista. El segundo paso es recabar información. Éste incluye el “medio paso” adicional que consiste en verificar si vale la pena ir tras un determinado cliente potencial, de modo de poder respetar el axioma: “nunca presente su producto a un cliente potencial cuando crea que éste no cerrará la venta.”

El tercer paso consiste en efectuar la presentación adecuada, para lograr que el cliente potencial prosiga en el proceso de venta. La última fase requiere de “habilidades de conservación de valor”: técnicas mediante las que el vendedor puede conservar el valor de la propuesta al cerrar la transacción.

Un “modelo de coaching” comprobado

La mayor parte de los gerentes de ventas...

Sobre el autor

Stephan Schiffman, destacado experto en ventas e instructor del ámbito empresarial de Estados Unidos, es autor de varios bestseller, entre ellos, Cold Calling Techniques (That Really Work!) (Técnicas para realizar llamadas en frío que realmente dan resultado).