Libro

El personaje de comprador

Adele Revella

Wiley, 2015

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Para averiguar qué quieren sus clientes, pregúnteles. Según la consultora Adele Revella, demasiadas empresas que comercializan con otras empresas basan su trabajo de mercadotecnia en conjeturas y en la intuición. En cambio, necesitan tener un conocimiento profundo de sus clientes. Ella recomienda construir personajes de comprador y reenfocar los mensajes de mercadotecnia según esas prioridades. Un personaje de comprador es un retrato compuesto basado en un segmento de su mercado que representa un grupo de clientes con objetivos, necesidades y actitudes similares. Revella le muestra cómo crear sus personajes de comprador. Deja de lado la teoría y ofrece instrucciones prácticas sobre la realización de entrevistas, la recopilación de datos y la transformación de los hallazgos en mensajes de mercadotecnia convincentes. getAbstract considera que sus ideas beneficiarán a mercadólogos, gerentes y representantes de ventas de las empresas que comercializan con otras empresas.

Resumen

Qué quieren los clientes

La mercadotecnia interempresarial ha cambiado. En el pasado, los clientes no usaban internet para evaluar las opciones de compra. Iban directamente a los vendedores para obtener información. Los representantes de ventas mantenían una relación con sus clientes y armaban su discurso según sus objetivos y necesidades individuales. Hoy, los clientes de las empresas que comercializan con otras empresas suelen realizar más del 60% del proceso de evaluación de compra y de productos antes de entrar en contacto con un representante mercantil. Mediante los sitios web de los vendedores y los foros de los usuarios en línea, descartan a muchos vendedores sin siquiera hablar con ellos.

Para llegar a los clientes que quizá rechazan a su empresa en línea, debe alinear su mercadotecnia con sus preocupaciones específicas. El desafío es conocer esas preocupaciones sin conocer al comprador. Desconfíe de la intuición o las conjeturas. No captará la atención de un comprador con generalidades.

En cambio, debe segmentar su mercado en “personajes de comprador”. Cada personaje es un arquetipo, compuesto de muchos compradores con actitudes similares. Construya ...