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Fantasmas en la máquina

Superar los sesgos en la toma de decisiones del ciclo de ventas con la ciencia del comportamiento

Ryan Voeltz

Ryan Voeltz, 2021

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Clasificación editorial

Cualidades

Científico
Aplicable
Interesante

Reseña

Los vendedores que deben cerrar ventas B2C complejas y costosas se esfuerzan por hacer presentaciones claras y lógicas a sus clientes potenciales, y señalar las características y beneficios según las necesidades de cada uno de ellos. Entonces, ¿por qué los clientes potenciales suelen decir que no? El maestro de ventas Ryan Voeltz explica que, aunque las presentaciones de ventas son siempre lógicas, los clientes potenciales no lo son. Por lo tanto, tal y como enseña en su manual con muchas notas a pie de página, los vendedores deben descubrir qué es lo que hace que sus clientes potenciales funcionen psicológicamente y planear sus presentaciones en consecuencia. Los consejos de Voeltz no son pertinentes solo para los vendedores, sino para cualquier persona que presente ideas a otros.

Resumen

Preste atención a las motivaciones psicológicas de sus compradores.

El éxito en las ventas no depende de una receta secreta. No hay un gran secreto para vender, ni siquiera en metodologías populares como la venta de soluciones o la venta consultiva.

Aunque esos sistemas pueden no importar, la ciencia del comportamiento siempre importa. Es más probable que el éxito llegue al vendedor que tiene un conocimiento ilustrado de la psicología del comprador y que sabe qué motiva a los clientes potenciales a comprar y cómo se desarrollan los diversos patrones comunes del ciclo de ventas.

Con la ayuda de información, puede comunicarse más eficientemente con los clientes potenciales, saber qué piensan de sus servicios o productos y hacer una oferta eficaz. Muchas veces, a pesar de una presentación de ventas magistral, su cliente potencial no comprará. Entonces, usted querrá saber por qué los clientes potenciales actúan como lo hacen.

Los vendedores necesitan conocer la respuesta a este y otros importantes porqués, así como los factores psicológicos que hay detrás de ellos. También necesitan aprender los cómo, por ejemplo, cómo vender a los clientes...

Sobre el autor

El experto en ciencias del comportamiento y orador Ryan Voeltz es un experimentado vendedor con décadas de experiencia en una amplia variedad de negocios B2B y B2C.