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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Endlich setzt sich die Erkenntnis, dass menschliches Handeln von Gefühlen geprägt wird, auch in der Verhandlungsforschung durch. Die Autoren belassen es aber nicht bei ihrer Präsentation aktueller Studienergebnisse und der Erläuterung daraus folgender Zusammenhänge. Ihr Artikel wird vor allem dadurch so richtig interessant, dass sie einen Schritt weitergehen und Wege aufzeigen, wie sich ein sicheres Auftreten in Verhandlungen jederzeit umsetzen lässt. getAbstract empfiehlt diesen Artikel allen Unternehmern, Managern und Entscheidern, die in Verhandlungen einen kühlen Kopf bewahren wollen.

Take-aways

  • Menschen können sich nicht von Gefühlen abkoppeln.
  • Erfolgreiche oder gescheiterte Verhandlungen sind immer das Ergebnis von Emotionen.
  • Ängste und Stress führen zu schlechteren Verhandlungsergebnissen.

Über die Autoren

Kimberlyn Leary arbeitet an der Harvard Medical School als Associate Professor für Psychologie. Julianna Pillemer führt am Center for Creative Leadership in Colorado Springs Forschungsprojekte durch. Michael Wheeler lehrt an der Harvard Business School.


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