Libro

Fijar precios con un propósito

Cómo crear y capturar valor

Ronald J. Baker

Wiley, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Ronald J. Baker expone un sensato caso económico según el cual el método tradicional de generar precios calculando los costos y determinando una ganancia aceptable está pasado de moda y es inadecuado para el mundo de negocios actual basado en el conocimiento. La diferenciación de precios y el costeo basado en valor han estado dando vueltas durante un tiempo, pero las explicaciones de Baker son útiles y están redactadas en un estilo atractivo. El autor explica cómo cada cliente le pone a su modo un precio diferente al producto que usted ofrece, y cómo utilizar esa diferenciación para ganar dinero. A lo largo de 22 breves capítulos, Baker le muestra cómo entender mejor a sus clientes y cómo crear un valor que ellos vayan a comprar. Baker tiene un don para explicar los conceptos económicos en un inglés sencillo y no caer en la jerga incomprensible de los libros de textos – lo que es ya de por sí un valor. Cómprelo, léalo, úselo y haga dinero. getAbstract lo recomienda particularmente a los profesionales de marketing y de gestión de productos (o a cualquiera que esté interesado en el tema de fijar precios).

Resumen

Las razones del negocio

¿Por qué son tan costosas las palomitas de maíz en el cine? Porque el puesto de refrescos es en realidad una forma de segmentación de clientes que les permite a aquéllos que gustan de comer algo mientras ven una película pagar por esa experiencia. Los que sólo desean ver una película compran el boleto, pero no las palomitas de maíz. De la misma forma, su trabajo es comprender lo que sus clientes realmente desean que usted les ofrezca, ya sean películas, palomitas de maíz o ambas cosas. Usted debe saber lo que ellos quieren, la razón por la cual usted está en el negocio y cómo puede crear valor para sus clientes a la vez que captura una porción robusta de ese valor en forma de ganancia.

El patrimonio de su organización reside más en las mentes de su gente y en sus relaciones con los proveedores y clientes que en los activos tangibles del balance general. Su meta es desarrollar, manejar y usar las tres formas de ese capital intelectual: el capital humano, el capital estructural y el capital social - para capturar los beneficios y las utilidades para su empresa.

Para conservar su capital humano y atender mejor a sus clientes establezca un...

Sobre el autor

Ron Baker también escribió el éxito en ventas Professional’s Guide to Value Pricing (Guía de fijación de precios basada en valor para el profesional) Dicta cursos de fijación de precios basada en valor a personas de negocios en todo el mundo.