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Keenan
Gap Selling
Obtenir l’accord du client : comment l’orientation problème vous aide à modifier vos perspectives et accroître vos ventes
Keenan, 2018
¿De qué se trata?
La technique du ‘gap selling’ aide les commerciaux à surmonter les erreurs et à améliorer les résultats.
Commentaires
Pour les entreprises, la vente B2B est difficile. Les clients ont un million de raisons de ne pas acheter. Les commerciaux peuvent consacrer des mois à conclure une affaire, avant de devoir la laisser filer à la dernière minute à cause d’un problème mineur ou à quelques dollars près. Les commerciaux doivent donc éviter toute erreur qui entraverait leur succès. Le coach commercial Keenan (son nom de plume) propose sa stratégie logique de ‘gap selling’ pour aider les commerciaux à surmonter leurs erreurs et à améliorer leurs résultats. Keenan décrit ses tactiques inventives de manière très détaillée, même s’il lui arrive d’employer un langage vulgaire.
Résumé
À propos de l’auteur
Le coach commercial Keenan, connu uniquement par son nom de famille, est le PDG de A Sales Guy Inc. Il a également écrit Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.
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