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Generación de clientes potenciales para ventas complejas

Mejore la calidad y cantidad de clientes potenciales a fin de incrementar el rendimiento de su inversión

Brian J. Carroll

McGraw-Hill, 2006

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Reseña

En el mundo de las ventas complejas de hoy, es más importante el fortalecimiento de las relaciones con clientes potenciales que reúnan los requisitos deseados, que las llamadas telefónicas con intención de venta no deseadas o la elaboración de argumentos de venta. Brian J. Carroll, consultor en materia de generación de clientes potenciales, es partidario de que los departamentos de marketing gestionen un programa bien diseñado para respaldar las oportunidades de ventas. Describe los aspectos fundamentales relacionados con el desarrollo de una estrategia de generación de clientes potenciales que priorice la calidad sobre la cantidad, lo cual implica desde elaborar el perfil del cliente ideal hasta utilizar diversas tácticas de comunicación para transmitir su mensaje a clientes potenciales. Por otra parte, plantea cómo forjar relaciones con clientes potenciales hasta que estén listos para la venta. getAbstract recomienda esta actualización estratégica a todos los que se dedican a las ventas B2B o a aquellos que están en búsqueda de una estrategia progresiva de generación de clientes potenciales.

Resumen

Por qué y dónde generar clientes potenciales

La ardua tarea de trabajar con el teléfono o realizar llamadas telefónicas con el objetivo de realizar ventas no buscadas por el cliente, ya no constituye el mejor método para concretar una venta. Las técnicas utilizadas por los viajantes de comercio no permiten realizar ventas complejas en el mundo de ventas entre empresas (B2B) de hoy. Usted necesita un programa de generación de clientes potenciales diseñado sobre la base de una investigación exhaustiva, cuya ejecución le permita obtener grandes ganancias.

La venta de productos y servicios complejos es más difícil que nunca debido a que:

Los márgenes se reducen.
Los vendedores carecen de capacitación, conocimientos técnicos y tiempo para cultivar las relaciones.
Los clientes cuentan con una mayor cantidad de opciones.
El ciclo de venta se ha prolongado.
Muchas decisiones sobre compras complejas requieren del consenso de los miembros de la empresa del cliente.
Aquellos que toman las decisiones se esconden tras capas más burocráticas.
Las reuniones en persona ya no son necesarias en las primeras etapas del...