Libro

Generación de clientes potenciales para ventas complejas

Mejore la calidad y cantidad de clientes potenciales a fin de incrementar el rendimiento de su inversión

Brian J. Carroll

McGraw-Hill, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

En el mundo de las ventas complejas de hoy, es más importante el fortalecimiento de las relaciones con clientes potenciales que reúnan los requisitos deseados, que las llamadas telefónicas con intención de venta no deseadas o la elaboración de argumentos de venta. Brian J. Carroll, consultor en materia de generación de clientes potenciales, es partidario de que los departamentos de marketing gestionen un programa bien diseñado para respaldar las oportunidades de ventas. Describe los aspectos fundamentales relacionados con el desarrollo de una estrategia de generación de clientes potenciales que priorice la calidad sobre la cantidad, lo cual implica desde elaborar el perfil del cliente ideal hasta utilizar diversas tácticas de comunicación para transmitir su mensaje a clientes potenciales. Por otra parte, plantea cómo forjar relaciones con clientes potenciales hasta que estén listos para la venta. getAbstract recomienda esta actualización estratégica a todos los que se dedican a las ventas B2B o a aquellos que están en búsqueda de una estrategia progresiva de generación de clientes potenciales.

Ideas fundamentales

Un programa de generación de clientes potenciales bien concebido y diseñado incrementará sus ingresos.
Los clientes potenciales desean saber más acerca de su producto o servicio a fin de determinar si usted puede brindarles soluciones a los problemas que transitan sus empresas.
Cultivar las relaciones con clientes potenciales implica forjarlas con el transcurso del tiempo.