Libro

Guía para profesionales sobre el desarrollo comercial

Cómo captar clientes para sus servicios profesionales

Stephen Newton

Kogan Page, 2012

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Cualidades

Aplicable

Reseña

Los profesionales dedican años de estudio y trabajo a desarrollar habilidades específicas, pero sus clientes potenciales no conocen qué diferencia a un proveedor de otro. El experto en mercadotecnia para profesionales Stephen Newton presenta una guía sobre el desarrollo de la actividad profesional, con detalles sobre cómo desarrollar sistemas y enfoques necesarios para crear un negocio sólido. Con efectividad, Newton brinda información repetible paso a paso (aunque a veces), repetitiva, con buenos gráficos y hojas de trabajo. Explica con cuidado por qué se debería evaluar minuciosamente a los clientes potenciales. De hecho, su elaborado sistema de evaluación parece tomar demasiado tiempo y ser demasiado subjetivo. getAbstract le da la bienvenida a su enfoque incluyente y detallado. Si usted necesita formas efectivas de fomentar su actividad profesional, las ideas de Newton no deberían faltar en su escritorio.

Resumen

Más que expertos

Porque los profesionales son expertos técnicos en sus respectivas áreas, los clientes potenciales automáticamente asumen que cualquier profesional tiene el conocimiento técnico requerido. Para sobresalir, debe convertirse en un empresario estratégico. Ha de desear trabajar para los clientes adecuados: aquellos que saben hacia dónde van, así puede ayudarlos a prosperar, al mismo tiempo que también prosperan usted y su empresa. Debe identificar a estos clientes potenciales, atraerlos y luego entablar con ellos las relaciones más sólidas posibles.

Aprecio y confianza

Los profesionales deben desarrollar estima y confianza mutuas con sus clientes asiduos y potenciales. Para captarlos y mantenerlos, los clientes deben apreciarlo y confiar en usted, es decir, A+C. Este cuenta más que cualquier otro factor en el ejercicio profesional. Debe vender sus habilidades, pero no puede venderles si no lo aprecian y no confían en usted.

Para ser un empresario estratégico adopte un enfoque sistemático. Si basa todas sus tácticas en una comprensión que incluya los factores emocionales que impulsan las decisiones de los clientes, ellos recurrirán a usted, ...

Sobre el autor

El instructor y consultor de negocios Stephen Newton es fundador de DLO Associates.

Comentarios sobre este resumen

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J. C. hace 6 años

Muy interesante... organizar una fuerza de ventas, requiere de estrategias que nos permitan cumplir con los presupuestos de la organización. Ademas, debemos capacitarnos como equipo comercial en conocimiento de la compañía, del portafolio y de la competencia, para mejorar cada día mas y aprender de todos los competidores.