Livre

Guide de négociation à l’attention des gagnants

Comment la conversation permet de conclure des accords

Molly Fletcher

McGraw-Hill, 2014

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets

Commentaires

Molly Fletcher sait obtenir ce qu’elle veut. Elle brosse un aperçu de la méthode de négociation qu’elle a développée au cours des deux décennies durant lesquelles elle a travaillé en tant qu’agent sportif professionnel et s’inspire d’exemples tirés du monde sportif. Sa stratégie pour obtenir ce que vous désirez (articulée autour de cinq axes majeurs : se préparer, ‘trouver un terrain d’entente’, ‘demander avec assurance’, ‘accepter les pauses’ et ‘savoir quand il faut prendre congé’) exige de la confiance en soi. L’auteur explique comment elle parvient à convaincre de parfaits étrangers d’échanger leurs sièges avec ceux de sa famille dans l’avion ou à persuader le Ritz de lui offrir une bouteille de vin. Le pire qui puisse arriver lorsque l’on réclame une bouteille de vin gratuite est d’obtenir une réponse négative. En revanche, la prise de risque requiert du courage lorsqu’il s’agit de négocier le job de vos rêves car vous avez beaucoup à perdre. Même si vous ne faites pas preuve de la même audace, la démarche proposée par l’auteur met à jour des stratégies et objectifs généralement efficaces. Aussi, getAbstract recommande cette approche à tous les lecteurs qui doivent développer leurs compétences pour réussir à négocier avec succès.

Résumé

La négociation est une conversation

Une négociation efficace ressemble à une conversation, en d’autres termes, une relation qui requiert du temps pour se construire. Efforcez-vous de sonder les décideurs de l’autre partie afin d’appréhender leurs peurs et leurs désirs, ainsi que les limites de ce qu’ils feront ou ne feront pas.

Chaque étape d’une négociation met à l’épreuve les relations entre les négociateurs. Peu importe votre expérience passée, votre capacité à négocier repose sur l’instauration d’une relation de confiance. Si vous deviez négocier avec un individu en qui vous n’avez pas confiance, gardez une trace écrite de vos discussions, tenez-vous en aux faits et ‘faites preuve de curiosité et d’empathie’.

La négociation est un art doté de caractéristiques scientifiques. Les négociateurs les plus habiles rassemblent autant de données que possible tout en utilisant leur intuition et leur instinct. Votre capacité à négocier dépend de votre faculté à entreprendre les cinq étapes suivantes. Ce faisant, efforcez-vous d’instaurer la confiance, une composante essentielle de chacune de ces phases.

1. Préparer la voie

Préparer votre dossier et vous...

À propos de l’auteur

Molly Fletcher, conférencière et consultante, a consacré deux décennies à travailler comme agent sportif. Elle est également l’auteur de The Business of Being the Best.