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La Génération du résultat

Comment une nouvelle génération d’entreprises technologiques assure sa prospérité grâce à la réussite client

Paul J. Henderson

Red Raven Books, 2018

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Classement éditorial

Caractéristiques

Bien structuré
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Trois entrepreneurs s’approchent d’un homme affamé. Le premier lui demande ce qu’il souhaiterait, ce à quoi l’homme lui répond : ‘un sandwich’. Le premier entrepreneur ouvre alors une sandwicherie. Le deuxième entrepreneur demande à l’homme de lui expliquer quel est son problème, et celui-ci lui répond qu’il a faim. Le deuxième entrepreneur ouvre alors une épicerie. Quant au troisième entrepreneur, il demande à l’homme de lui préciser son objectif. Ce dernier déclare qu’il veut se sentir rassasié et repu. Le troisième entrepreneur invente alors une pilule nutritive qui assouvit la faim. C’est ce dernier entrepreneur qui connaît la réussite. Paul Henderson explique pourquoi la réussite (notamment pour les fournisseurs de technologie) repose sur une ‘réflexion axée sur les résultats’, capable de fournir aux clients les solutions qu’ils recherchent.

Résumé

Les fournisseurs de technologie veulent s’assurer que leurs clients obtiennent des résultats exceptionnels.

Les fournisseurs de technologie sont aujourd’hui confrontés à un contexte inédit. Ils ne doivent pas uniquement s’arrêter aux effets directs de leur offre commerciale sur leurs clients. Ils doivent associer leurs produits et services aux résultats obtenus par leurs clients, en s’intéressant aux objectifs visés par les utilisateurs. Rien n’importe plus que les résultats client. Les entreprises qui répondent à cette exigence appartiennent à la nouvelle ‘génération du résultat’.

Sur le marché de la technologie actuel dans lequel le résultat client prime avant tout, chaque résultat positif a deux composantes. La première est le nouvel ‘état d’être’ procuré par le résultat positif. Par exemple, lorsqu’un couple achète une perceuse, il est impatient de se retrouver dans l’état d’être de disposer d’un tableau soigneusement accroché au mur de son salon. La deuxième composante fait référence à la ‘connexion émotionnelle’ du client avec l’état d’être, c’est-à-dire la satisfaction ressentie en voyant le tableau accroché...

À propos de l’auteur

Conférencier et consultant, Paul Henderson a développé le programme de réussite client de 3^e Génération. Son premier livre, The Chief Capability Officer: Delivering the Capability to Execute, est consacré aux ‘résultats de l’exécution’.