Libro

La mentalidad de trueque

Un método casi olvidado para dominar su próxima negociación

Brian C. Gunia

University of Toronto Press, 2019

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

El trueque requiere la resolución creativa de problemas y fomenta la visión en beneficio de los intereses de grupo. La antagónica mentalidad monetaria de hoy a menudo resulta ineficaz para resolver problemas porque se centra en ganadores y perdedores. Brian C. Gunia afirma que una mentalidad de trueque promete a todos un buen trato. Al ampliar la cantidad de socios, bienes y servicios disponibles, los participantes pueden crear recursos juntos. Gunia ofrece cinco pasos para aplicar la mentalidad de trueque en las negociaciones. Dice que hay que determinar las necesidades de manera amplia y cultivar relaciones poderosas para establecer diversas opciones, disfrutar de menos conflictos y promover acuerdos que satisfagan a todas las partes.

Resumen

La preocupación por el dinero empuja a ver las negociaciones bajo la mentalidad monetaria.

Negociar y hacer tratos es más complejo que nunca. Y estar preocupado por el dinero no facilita ninguno de los dos. El dinero tiene un mal efecto secundario psicológico: usted ve sus necesidades en oposición directa a las necesidades de la persona con la que está negociando. Esto puede hacerlo menos cuidadoso, menos generoso y menos justo.

La mentalidad monetaria es antagónica y ve las transacciones en términos de ganadores y perdedores. Rara vez garantiza el mejor resultado, pues las concesiones con frecuencia no enriquecen a ninguna de las partes. La mentalidad monetaria tiene cinco supuestos:

Que usted representa a una parte de la transacción como comprador o vendedor.
Que interactuará con la parte contraria como comprador o vendedor.
Que tiene un objetivo y la otra parte quiere lo contrario.
Que puede conseguir un mejor trato solo si la otra parte consigue un trato peor.
Que puede hacer concesiones para salir del conflicto.

Estos supuestos son de sentido común en las transacciones fáciles...

Sobre el autor

Brian C. Gunia, PhD, es profesor asociado de la Escuela de Negocios Carey de la Universidad Johns Hopkins. Su investigación se centra en cómo la gente pone en peligro sus carreras al actuar sin ética, negociar ineficazmente y dormir mal.