La prospection commerciale intelligente qui fonctionne à tous les coups !

McGraw-Hill, 2013

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10 ideas fundamentales

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¿De qué se trata?

Découvrez quel est votre ‘style de vente individuel’ et exploitez-le pour conclure davantage de contrats.

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Niveau débutant
Captivant

Commentaires

Le vétéran de la vente qu’est Michael D. Krause a vendu pour plus de 100 millions de dollars de produits et services durant sa longue carrière commerciale. Il s’est lancé dans ce métier pour la première fois à l’âge de sept ans, en commercialisant de la limonade puis en proposant des services d’aménagement paysager à des propriétaires immobiliers alors qu’il poursuivait ses études universitaires. Il est ensuite devenu une superstar de la force de vente au sein de plusieurs entreprises du Fortune 500 avant de devenir consultant dans la vente. Son ouvrage contribue à aider les commerciaux à découvrir leur propre ‘style de vente’ et à exploiter cette particularité pour conclure davantage de ventes. Si certains des concepts que l’auteur développe peuvent parfois s’apparenter à de la vente agressive ou révéler une approche autoritaire typique de la vieille école, la plupart demeurent en revanche des principes de vente et de prospection rationnels, voire usuels (tels qu’effectuer des recherches et développer votre argument clé de vente et votre proposition de valeur unique). getAbstract ne peut que recommander les conseils de Michael D. Krause en matière de prospection et de vente, cependant, comme cela est le cas avec tous les gourous, prenez garde à sélectionner uniquement les suggestions les plus adaptées à votre approche.

Résumé

Plus de leads signifie plus de ventes

Les ‘leads’ sont les moteurs de la vente. Plus vous opérerez un suivi de ces clients potentiels, plus vous conclurez de ventes et gagnerez de l’argent. Environ huit clients sur dix qui se décident à procéder à l’achat le font avec le commercial qui les a contactés en premier. Quatre prospects sur dix en moyenne procèderont finalement à l’achat si vous avez effectué un suivi régulier. Utilisez le système de prospection ‘SMART’ pour générer davantage de leads, efforcez-vous d’obtenir ce fameux premier rendez-vous, concluez la vente et faites décoller votre chiffre d’affaires. L’acronyme SMART signifie des ‘solutions’ susceptibles de résoudre les problèmes auxquels sont confrontés les clients, une ‘mesure’ de vos accomplissements, une ‘attitude positive’, de la ‘résilience’ et la capacité d’endosser le rôle de ‘conseiller intègre’. C’est ainsi que vous souhaitez que vos clients vous perçoivent.

Un processus de vente éprouvé tel que SMART est susceptible de vous aider à atteindre vos objectifs en matière de prospection et de vente. Oubliez les quotas de vente car les vrais commerciaux les utilisent uniquement comme bases de départ ...