Livre

La prospection intelligente

Le démarchage téléphonique sans peur, ni échec ni rejet

Art Sobczak

Wiley, 2013

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique

Commentaires

Art Sobczak est un as de la vente par téléphone depuis l’âge de 14 ans. Aujourd’hui dans la cinquantaine, il semble maîtriser quasiment tout sur le démarchage téléphonique et la vente, et nous dévoile ses secrets commerciaux dans la seconde édition de son manuel. L’édition originale fit son entrée en tête des ventes chez Amazon, et en 2010, fut nommée ‘meilleur livre sur la vente’ par Top Sales Awards. Sobczak se spécialise dans l’art de la ‘prospection intelligente’, une stratégie qui permet aux professionnels de la vente de transformer la prospection téléphonique en expérience positive pour toutes les personnes concernées. Sobczak présente des méthodes de conversation convaincantes, qui élèvent la prospection téléphonique au rang d’activité professionnelle requérant compétence, intelligence et vivacité d’esprit. Il métamorphose la vente par téléphone, une activité que la plupart des commerciaux évitent, en expérience valorisante ou, à tout le moins, plus tolérable et productive. getAbstract recommande son programme ainsi que ses approches et explications captivantes. Les commerciaux se délecteront à la lecture de cet exposé, qui devrait être imposée à tous ceux, qu’ils soient demandeurs d’emploi, freelance, recruteurs ou collecteurs de fonds, qui doivent convaincre par téléphone des personnes inconnues à faire ce qu’ils veulent.

Résumé

Finissez-en avec le démarchage téléphonique : adoptez la prospection intelligente

Le démarchage téléphonique, c’est-à-dire téléphoner à des inconnus et tenter de les persuader d’acheter quelque chose, constitue une activité stupide et humiliante, qui est de plus inefficace. La majorité des commerciaux ne saisissent pas les nuances de la prospection téléphonique. La plupart des commerciaux ne savent pas comment prospecter par téléphone et, sans surprise, ils redoutent et répugnent à le faire.

Le démarchage téléphonique consiste à appeler des prospects que vous ne connaissez pas et qui ne vous connaissent pas. Vous ne disposez que de très peu, voire d’aucune information sur eux ou leur entreprise. Vous les appelez à l’aveuglette et, du fond de votre ignorance, vous essayez de les convaincre d’acheter, avec le même argumentaire usé jusqu’à la corde. Il n’est donc pas surprenant que cette approche ne soit pas fructueuse.

La prospection téléphonique est différente et beaucoup plus efficace que les appels spontanés. La croissance d’une entreprise dépend de la prospection téléphonique. Les entreprises qui ont quelque chose à vendre ne doivent pas attendre que les...