Livre

La vente cohérente

Des ventes solides. À chaque occasion. Chaque fois.

Weldon Long

Greenleaf Book Group, 2018

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Classement éditorial

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Commentaires

Selon Weldon Long, auteur à succès, il est possible d’amener vos prospects à accepter vos prix et à se décider en temps opportun sans vouloir comparer votre offre aux propositions concurrentes – tout cela grâce à sa méthode éprouvée de ‘vente cohérente’. L’auteur, qui notamment écrit The Power of Consistency et The Upside of Fear, a mis au point un système de vente psychologiquement puissant à l’intention des commerciaux et des directeurs des ventes. Il vous explique comment vous en servir pour anticiper les objections et conclure de nouveaux contrats, et offre des conseils pratiques et détaillés aux commerciaux qui souhaitent améliorer leur taux de closing ainsi que leurs gains.

Résumé

Une méthode cohérente génère des ventes cohérentes

Nombreux sont les commerciaux qui considèrent que leurs ventes fluctuent de façon totalement aléatoire. En réalité, il s’agit de la conséquence logique et inévitable de leurs activités de vente, elles aussi aléatoires. Des méthodes de vente aléatoires ne peuvent pas générer des ventes cohérentes. Pour réaliser des ventes régulières, il vous faut un processus de vente cohérent, ce qui implique d’appliquer les mêmes actions fiables à chaque entretien de vente.

Considérons le ‘principe de cohérence’ développé par le psychologue, auteur et marketeur Robert Cialdini : ‘Les déclarations privées déterminent les actions futures.’ Cela signifie qu’en général, les gens sont intrinsèquement cohérents et agissent conformément aux messages qu’ils s’adressent. De la même façon, ce que les gens disent aux autres – ou ce que les prospects disent aux commerciaux – détermine leurs actions ultérieures.

Les commerciaux qui réussissent obtiennent systématiquement de leurs prospects qu’ils déclarent préalablement et publiquement qu’ils n’ont pas besoin d’une multitude d’offres de la part de différents...

À propos de l’auteur

Weldon Long, conférencier motivateur, est l’auteur de The Upside of Fear et du best-seller The Power of Consistency. Après un séjour dans un centre d’accueil pour les sans-abris en 2003, il a commencé à travailler dans la vente. En cinq ans, il a bâti une entreprise qui a généré plus de 20 millions de dollars de ventes.