Los avances en las comunicaciones basados en la red están poniendo al revés y de cabeza las ventas, al trasferir el poder dinámico de las ventas de los vendedores a los compradores. El visionario estratega de mercadotecnia y ventas, David Meerman Scott, explica cómo los vendedores expertos pueden aprovechar la tecnología actual. Su índice detallado, sus interesantes historias, sus puntos destacados y sus listas con viñetas hacen que sus instrucciones sean útiles y de fácil referencia. getAbstract recomienda su manual experto a pequeños empresarios, vendedores, gerentes, principiantes y otros que tratan de llegar a más clientes y generar más ventas.
Compradores emancipados
Los viajes solían ser del dominio exclusivo de los agentes de viaje. Un buen agente le presentaba información exhaustiva que incluía precios detallados y usted hacía el viaje que su agencia le organizaba. Solo los profesionales tenían acceso a toda la información necesaria, ellos controlaban las decisiones. La misma situación prevalecía en muchas compras: los clientes entregaban la batuta a agentes o vendedores para que hicieran las transacciones. Como los vendedores tenían toda la información, ellos ejercían el control. Los clientes estaban a su merced, pero ya no es así.
La tecnología actual ha rehecho la planificación de viajes, y casi todas las demás áreas de ventas. Los vacacionistas se saltan a los agentes de viajes para encontrar información en línea y sin costo sobre viajes y destinos. Ahora guían los compradores, no los vendedores. Prosperarán las compañías que acepten esta premisa y organicen sus actividades de desarrollo de mercadotecnia y ventas en concordancia. Para este cambio se requiere entender la nueva dinámica y desarrollar procesos de compra directos para los clientes que hacen su propia búsqueda en línea de productos o servicios...
El estratega de mercadotecnia y ventas David Meerman Scott es parte del consejo de HubSpot, ExpertFile, GrabCAD, VisibleGains y GutCheck. Es autor de Las nuevas reglas del marketing.
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