Libro

Llamadas que se traducen en ventas

Técnicas para la búsqueda de clientes potenciales que realmente dan resultado

Paul S. Goldner

AMACOM, 2006

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Reseña

Levantar el teléfono y llamar a un cliente potencial parece ser algo que un profesional de ventas debe hacer con naturalidad. No obstante, hasta los vendedores más exitosos y experimentados evitan las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta por temor al rechazo. Paul S. Goldner le enseña cómo resolver sus temores y le demuestra que las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta son simplemente una lotería: es probable que un número determinado de llamadas genere una cantidad relativa de entrevistas y ventas. Las buenas técnicas de búsqueda de clientes potenciales le permiten tener el control de sus prácticas de venta y determinar sus ingresos. Goldner cubre de manera exhaustiva todos los aspectos relativos a la búsqueda de clientes potenciales, que incluyen la identificación de los mejores momentos para realizar llamadas, la definición del mercado objetivo, la redacción de un guión para llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y el tema de los mensajes en contestadores automáticos. getAbstract lo sugiere como una lectura enriquecedora para toda aquella persona cuyos ingresos dependan de incorporar clientes potenciales a los proyectos de venta.

Resumen

¿Por que es necesario buscar clientes potenciales?

Un proceso habitual de venta consta de seis pasos: “planificación, búsqueda de clientes potenciales, realización de entrevistas, recomendación, cierre y prestación del servicio.” No es posible avanzar al tercer paso ni a los siguientes, sin antes haber realizado la búsqueda de clientes potenciales. Dicha búsqueda es fundamental para el ciclo de venta. Y, si usted no realiza una búsqueda de clientes potenciales eficaz, nunca logrará convertirse en un vendedor verdaderamente exitoso.

Temor a realizar llamadas telefónicas

A pesar de la nueva tecnología y las innovaciones en las comunicaciones, el teléfono continúa siendo el mejor vehículo para hacer nuevos contactos. Aun así, los vendedores no están dispuestos a levantar el tubo y realizar una llamada telefónica no solicitada con intención de venta. ¿Por qué prevalece el temor a realizar una llamada telefónica? Está directamente relacionado con el temor al rechazo. ¿Cómo puede superar este temor? Modificando sus preconceptos respecto a las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y al rechazo.