Livre

Maîtrise de la facilitation

Accélérez la croissance de votre entreprise en coordonnant votre personnel, vos processus et vos priorités

Elay Cohen

Greenleaf Book Group, 2019

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

Commentaires

Elay Cohen a acquis sa réputation de directeur commercial dans l’une des entreprises les plus prospères des 50 dernières années : Salesforce. Il explique ici la fonction de ‘facilitation des ventes’, sa signification, comment la développer et comment elle favorise la réussite à court et long terme. Ce guide pratique contribue à mettre en œuvre un processus de vente plus rigoureux basé sur la facilitation, en mettant l’accent sur l’apprentissage et le partage de connaissances, et en tirant parti de l’appréciation et des gratifications. Même s’il lui arrive de passer du coq à l’âne et de se répéter, son approche sera utile aux responsables de ventes et aux commerciaux.

Points à retenir

La facilitation exige une approche descendante et ascendante pour améliorer les ventes.
Structurez votre équipe de professionnels de la facilitation des ventes pour qu’elle respecte les principaux objectifs et priorités de votre entreprise.
Une bonne facilitation améliore et accélère les initiatives de changement.

À propos de l’auteur

Elay Cohen a été responsable de la productivité et de la facilitation des ventes chez Salesforce, où il a été promu cadre supérieur en 2011. Il est co-fondateur et PDG de SalesHood, une entreprise de consultance et de technologie pour l’amélioration des ventes.