Livro

Mentalidade de Escambo

Um modelo subestimado para você arrasar na sua próxima negociação

Brian C. Gunia

University of Toronto Press, 2019

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Recomendação

Alcançar a reciprocidade típica do escambo no mundo dos negócios de hoje em dia exige que você tenha uma boa capacidade de resolução criativa de problemas e saiba promover de forma intencional os seus próprios interesses. A “mentalidade monetária” antagônica dos dias atuais se mostra muitas vezes ineficaz na solução de problemas, porque se concentra em vencedores e perdedores. Brian C. Gunia afirma que a “mentalidade de escambo” garante que todos saiam ganhando. Ao expandir o número disponível de parceiros, bens e serviços, os participantes podem conquistar juntos excelentes resultados.

Resumo

O foco no dinheiro incentiva as pessoas a abordarem todas as negociações através da lente da “mentalidade monetária”.

Negociar e fazer acordos é hoje mais complexo do que nunca. E a preocupação constante com dinheiro não facilita o processo. O dinheiro traz um efeito colateral psicológico ruim: você coloca suas necessidades em oposição direta às necessidades da pessoa do outro lado da mesa. Isso pode deixar você menos atencioso, menos generoso e menos justo.

A “mentalidade monetária” é antagônica e visualiza as transações em termos de vencedores e perdedores. Ela raramente garante o melhor resultado; eventuais cedências normalmente prejudicam uma das partes. A mentalidade monetária parte do pressuposto de que você está apenas em um dos lados da transação, que as partes têm objetivos contrários e que é possível conseguir um acordo melhor sem fazer concessões e caso a outra parte saia prejudicada.

Esses pressupostos funcionam nas transações fáceis, como na compra de combustível, porque a transação é simples e a negociação não é eficiente ou benéfica. Já a compra e venda de carros usados geralmente envolve mais partes, e cada lado provavelmente quer que a outra ...

Sobre o autor

Brian C. Gunia, PhD, é professor associado da Carey Business School da Johns Hopkins University. Suas pesquisas se concentram em como as pessoas comprometem suas carreiras agindo de maneira antiética, negociando com ineficácia e dormindo mal.