Los compradores B2B se enfrentan a un número desmesurado de opciones y, de forma confusa, todas parecen y suenan igual. Muchos compradores no tienen el tiempo, la energía o la inclinación para tomar una decisión informada, por lo que utilizan el precio como diferenciador. Los expertos del sector B2B Simon Kelly, Paul Johnston y Stacey Danheiser han desarrollado el marco de competencias VAAUE a partir de investigaciones, estudios de casos, entrevistas y experiencias para ayudarle a que su oferta B2B se destaque.
Cuando los compradores B2B buscan un vendedor de un producto o servicio, se enfrentan a una plétora de opciones.
Contar con demasiadas opciones lleva a los compradores a retrasar las decisiones, a elegir productos inferiores o seleccionar algo que no satisface sus necesidades. A medida que las compras B2B se vuelven más complejas, el proceso requiere más tiempo y esfuerzo que en el pasado. Cuando comunican su propuesta de valor, los mensajes de la mayoría de los proveedores suenan igual. Un 58 % de los acuerdos B2B no llegan a ninguna parte debido al problema de la uniformidad.
Cuando utiliza la misma jerga, garantías, descripciones y mensajes que sus competidores, los clientes no pueden evaluar el valor y su oferta se convierte en un artículo con el precio como único diferenciador. Las empresas grandes padecen más el problema de la uniformidad porque sirven a muchos mercados con muchos equipos y líneas de productos.
Las empresas hacen agua en ese Mar de la Homogeneidad cuando sus mensajes no se alinean con su propuesta de marca. Un estudio de las comunicaciones de mercadotecnia B2B de empresas de telecomunicaciones reveló que...
Stacey Danheiser es CEO y fundadora de la consultoría de mercadotecnia y ventas B2B, Shake Marketing Group. El Dr. Simon Kelly es uno de los directivos del Shake Marketing Group y CEO de Cohesion Marketing Services. El Dr. Paul Johnston es investigador y ponente de las universidades de Nottingham Trent y Sheffield Hallam.
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