Libro

Negociación esencial

Gavin Kennedy

Profile Books, 2004

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Clasificación editorial

Cualidades

Ejemplos concretos
Para principiantes

Reseña

En el caso de esta guía, a menudo entretenida, alfabéticamente organizada y con referencias cruzadas, un diccionario es tan instructivo como un libro de texto – aunque, por su brevedad, algunas definiciones son confusas. Gavin Kennedy agrega una nueva dimensión al ofrecer ejemplos de años de experiencia en el mundo real. El libro también sobresale por su lista de consultores y capacitadores europeos de negociación. getAbstract recomienda este texto, de estructura poco usual, tanto a los novatos, que probablemente deben leerlo de cabo a rabo, como a negociadores experimentados, que pueden adentrarse en él cuando necesiten un libro de referencia que les recuerde los términos, estrategias y artimañas más importantes.

Resumen

Diferencias mayores y menores

La negociación es un rasgo humano distintivo y un elemento esencial de la interacción social humana. La gente es interdependiente. Para que sigan girando las ruedas del comercio y la interacción social, deben mantener buenas relaciones entre sí. Cuando afrontan conflictos, la negociación les permite llegar a un resultado mutuamente benéfico. Por ello la gente negocia constantemente, igual sobre asuntos grandes como pequeños, desde dónde ir de vacaciones hasta la delineación de fronteras internacionales.

La negociación desempeña un papel importante en la historia, ya que puede reemplazar a la violencia. En la guerra, el ganador confisca los bienes, pero en la negociación ambas partes se llevan recursos valiosos. Y, a diferencia de la guerra, que con frecuencia exacerba la hostilidad entre las partes, la negociación ofrece una base para las relaciones sociales. Como dijo Winston Churchill: “Hablar y hablar es mejor que pelear y pelear”.

Algunas personas critican la negociación porque creen que ambos lados deben ceder algo para lograr el progreso y la estabilidad. Sin embargo, aunque sí se dan negociaciones así, es más frecuente que...

Sobre el autor

Gavin Kennedy es miembro numerario de Edinburgh Business School y autor de varios libros, entre ellos Everything is Negotiable y The Perfect Negotiation.