Livro

Negocie O Que Você Quer

Como os segredos da economia e psicologia podem ajudar você a negociar qualquer coisa

Margaret A. Neale e Thomas Z. Lys

Basic Books, 2015

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A negociação é uma habilidade essencial. No entanto, as pessoas tendem a considerar a capacidade de negociar como um traço de personalidade a ser desenvolvido e não uma experiência que se possa construir. Margaret A. Neale, da Stanford Business School, e Thomas Z. Lys da Kellogg School of Management, da Northwestern University, oferecem um modelo de negociação completo. Eles baseiam a sua abordagem em pesquisas extensas e em preceitos da economia comportamental. O livro cobre noções básicas de negociação, como, por exemplo, criar e reivindicar valor, para em seguida investigar aspectos mais complicados da negociação, tais como jogos de poder e concessões. Caso você se encontre relendo certas passagens à procura de clareza basta verificar os breves resumos no fim de cada capítulo. A getAbstract recomenda esta análise comportamental profunda sobre a estratégia da negociação a todos que desejam elevar a sua destreza de negociação.

Resumo

A má fama da negociação

A maioria das pessoas se sente confortável negociando quando compram itens caros, como um carro ou uma casa, mas a negociação é apropriada para todos os tipos de transações. Para se sentir bem com a negociação em uma variedade de circunstâncias, tente encará-la como um processo de resolução de problemas colaborativo ao invés de uma batalha. A negociação se torna desconfortável quando você acredita que ela gera apenas vencedores e perdedores. As negociações também não são benéficas quando elas demandam mais tempo, energia e dinheiro do que você possa ganhar. Descarte-a se os benefícios forem pequenos demais ou caso os riscos sejam muito grandes. O pensamento humano, muitas vezes cede ao “viés da confirmação”: as pessoas aceitam facilmente os dados que validam as suas noções preconcebidas. Esta característica inata pode impedí-las de negociar caso elas acreditem que a discussão crie conflitos desnecessários ou o resultado não justifique o tempo dedicado. As mulheres são mais relutantes em negociar do que os homens. As pessoas também não estão dispostas a negociar questões como o salário inicial se acreditarem que vão parecer gananciosas ou difíceis.

Sobre os autores

Margaret A. Neale leciona na Graduate School of Business da Universidade de Stanford e escreveu Negotiating Rationally. Thomas Z. Lys ensina contabilidade na Kellogg School of Management da Northwestern University e é editor no Journal of Accounting & Economics.