Libro

Outbounding

Gane nuevos clientes con las ventas outbound y acabe con su dependencia de las inbound

William (Skip) Miller

HarperCollins Leadership, 2020

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Clasificación editorial

Cualidades

Amplio
Aplicable
Bien estructurado

Reseña

El experto en capacitación de ventas William “Skip” Miller enseña a los vendedores B2B cómo enfilar las ventas. En primer lugar, Miller recomienda una estrategia de ventas outbound bien pensada y desarrollada. Asegúrese de que sus comunicaciones se centren en sus clientes potenciales –quiénes son, qué les importa y qué necesitan– y no en usted, su ofrecimiento o sus soluciones. Miller explica cómo planificar y estructurar sus mensajes –correos electrónicos, llamadas telefónicas, conversaciones de ventas y contenidos en las redes sociales– para captar la atención de los clientes potenciales y despertar su curiosidad por sus productos. Los vendedores B2B agradecerán los consejos de Miller sobre la prospección orientada a resultados.

Resumen

**La mercadotecnia para las ventas inbound ya no obtiene los resultados de antaño. Las ventas outbound –es decir, buscar a los clientes potenciales– son adecuadas para el mundo actual**.

En 2005 el director ejecutivo y cofundador de HubSpot Brian Halligan introdujo las ventas inbound, un enfoque que utiliza la mercadotecnia de contenidos y en redes sociales, la optimización de los motores de búsqueda y la construcción de marca para atraer a los consumidores a sus ofertas y, en el proceso, encontrar clientes potenciales entrantes que los vendedores puedan seguir. Este seguimiento representa entre el 40 % y el 100 % de las actividades típicas de desarrollo de clientes potenciales de una empresa B2B. Pero los clientes potenciales inbound se están agotando.

El ejercicio de ventas outbound, es decir la prospección y otras actividades proactivas de generación de clientes potenciales, es la solución lógica. Por desgracia, este enfoque no va bien para muchas empresas B2B porque:

Las empresas no capacitan a los vendedores inbound para desarrollar potenciales outbound...

Sobre el autor

William “Skip” Miller es fundador y presidente de M3 Learning, una empresa de capacitación y gestión de ventas en Silicon Valley. Outbounding es su séptimo libro.