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Precificar para Lucrar

Como desenvolver uma estratégia de precificação poderosa para o seu negócio

Peter Hill

Kogan Page, 2013

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável

Recomendação

Poucas áreas do seu negócio são tão vitais como a precificação. Mantendo-se inalterados os fatores restantes, quanto maior o seu preço, maior o retorno e os lucros. Segundo Peter Hill, especialista em contabilidade, apesar da importância da precificação, é irônico que a maioria dos executivos responsáveis por elaborar as políticas de preços não sabe o que está fazendo. Ele discute os mitos mais comuns da precificação, explica como ela funciona e oferece recomendações fáceis de implementar que podem aumentar os lucros. Escolha as sugestões que mais se adequem ao seu negócio: nem todos precisam enviar calendários de Natal ou canetas para trazer os clientes de volta, apesar de que a sugestão se encaixe no estilo de Hill. O autor sugere que as suas ideias de precificação se aplicam tanto para a Apple como para a mercearia da esquina. A getAbstract recomenda este guia prático e inteligente a CEOs, diretores financeiros, gerentes de vendas, analistas de marketing, contadores e estrategistas, bem como a qualquer um que venda um produto ou serviço.

Resumo

Para aumentar os lucros, aumente os preços

Para melhorar a sua rentabilidade, você tem cinco opções: 1) Encontre mais clientes; 2) convença os clientes atuais a comprarem mais; 3) Reduza os custos e se torne mais eficiente ou mais produtivo, ou as duas coisas; 4) Aumente o “valor médio” do seu produto, por exemplo, lançando pacotes; ou 5) Aumente os preços dos seus bens ou serviços.

A última opção, simplesmente cobrar mais, é de longe o caminho mais rápido e fácil para uma maior rentabilidade. Isso faz muito sentido, mas muitos no mundo dos negócios se recusam a aceitar a lógica desta premissa básica. Eles temem que o aumento dos preços resulte em pouca ou nenhuma venda. Pesquisas junto a clientes indicam que mais pessoas (68%) deixam de comprar em uma determinada empresa por causa da “indiferença percebida” e não por causa de questões relacionadas ao preço (10%).

Os vendedores muitas vezes, de forma errada, culpam os preços quando não conseguem fechar as vendas, embora é mais provável que as razões estejam relacionadas a outros fatores. Ao oferecer cotações de preços ou orçamentos, por exemplo, eles raramente incluem informações convincentes do tipo “por que...