Livre

Prospection combinée

L’approche en deux coups qui remplit votre pipeline et accroît vos ventes

Tony J. Hughes

HarperCollins Leadership, 2018

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
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Exemples concrets

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Ce manuel pragmatique sur la prospection commerciale, écrit par l’auteur à succès Tony Hughes, déborde d’enthousiasme et d’énergie. Le livre présente aux lecteurs l’approche combinée de Tony Hughes en matière de prospection commerciale : téléphoner, laisser un message et envoyer un e-mail. Ne laissez échapper aucune occasion. L’auteur propose des informations utiles sur la façon d’accéder aux prospects, puis de conclure la vente. Ses conseils comme ses suggestions sont pratiques et pertinents. Selon lui, votre première mission est de passer 30 ‘appels combinés’ à des prospects chaque matin.

Résumé

La première règle dans la vente est de ‘prospecter tous les jours’.

En boxe, vous frappez votre adversaire d’un direct du droit et le mettez K.O. d’un crochet du gauche. La vente, c’est comme la boxe : vous envoyez plusieurs coups droits (mise en place) à vos prospects avec l’e-mail, les réseaux sociaux et les messages, puis vous utilisez le téléphone pour briser la résistance, éliminer l’apathie, sécuriser les rendez-vous et décrocher des ventes.

Personne ne peut réussir à vendre en s’appuyant uniquement sur les réseaux sociaux sans passer d’appels téléphoniques, ni en comptant uniquement sur les appels téléphoniques sans recourir au numérique. Adoptez la prospection combinée : ‘la bonne activité, réalisée de la bonne façon, avec les bonnes personnes, par les bons canaux et au bon moment’.

Chaque jour, passez au moins une heure à contacter des prospects ciblés par téléphone. Téléphonez tôt le matin, de préférence de 7h45 à 8h45. Téléphoner tôt vous donne la meilleure chance de communiquer directement avec des décideurs importants avant qu’ils soient accaparés par des réunions et que leurs assistants arrivent au bureau pour bloquer vos appels.

À propos de l’auteur

Tony J. Hughes enseigne la vente modernisée dans le cadre du programme de MBA de l’Université de Technologie de Sydney. Top Sales Magazine le classe comme l’autorité en matière de ventes la plus influente dans la région Asie-Pacifique.