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Stratégie d’expansion des ventes

Quatre discussions indispensables pour fidéliser et développer votre clientèle

Timothy Riesterer et Erik Peterson

McGraw-Hill, 2020

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Classement éditorial

Caractéristiques

Approche scientifique
Pratique
Bien structuré

Commentaires

Il n’est pas rare que les commerciaux s’inspirent des meilleures pratiques utilisées par les experts du domaine. Pourtant, Erik Peterson et Tim Riesterer, dont les recommandations s’appuient sur la recherche comportementale, affirment que la force de vente devrait plutôt se fier à la « rigueur scientifique ». Leur cabinet de conseil a ainsi mis en pratique les enseignements tirés de l’analyse de milliers de techniques de commerciaux et des succès obtenus. Les auteurs mettent l’accent sur l’application pratique des rapports de causalité révélés par leurs recherches et expliquent comment utiliser leurs données.

Résumé

Les clients existants comptent pour 70 à 80 % du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises. Aussi, prenez-en soin.

Les analystes s’accordent à dire que les clients existants représentent les trois quarts du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises et autant d’opportunités en matière de développement des ventes. En plus de traiter ces clients avec ménagement, les entreprises doivent donc également veiller à communiquer avec eux de manière convaincante et conviviale, car ils constituent une source essentielle de revenus.

Le problème est que la plupart des prestataires déploient une stratégie de communication uniforme en matière de vente et de marketing, à la fois pour les prospects et pour les clients existants. Cette approche est contre-productive, car les clients existants n’ont pour ainsi dire rien en commun avec les prospects lorsqu’il est question de problématiques commerciales cruciales pour la plupart des entreprises B2B.

Les messages commerciaux percutants resteront sans effet si la force de vente B2B ne les formule pas de manière pertinente.

Vous pouvez présenter les messages commerciaux les...

À propos des auteurs

Erik Peterson est le PDG de Corporate Visions, un cabinet de conseil dans lequel Tim Riesterer occupe le poste de directeur de la stratégie. Rob Perrilleon, vice-président senior chargé des services de prestation ; Doug Hutton, vice-président en charge de la formation ; et Leslie Talbot, vice-présidente des activités clients et de l’excellence commerciale comptent parmi les collaborateurs. Joe Collins est consultant et Nick Lee, titulaire d’un doctorat, est professeur de marketing à la Warwick Business School.