Você precisa escolher entre duas máquinas que custam aproximadamente o mesmo. O vendedor de uma empresa liga e envia e-mails, mas você é claramente apenas uma meta a ser batida. O vendedor de outra empresa é atencioso, respeitoso, empático e focado nas suas necessidades. Quem fecha a venda? É óbvio, mas então por que os vendedores optam por táticas de alta pressão em vez aplicarem a empatia? O especialista em vendas David Priemer afirma que eles não sabem agir de outra forma e mostra por que a empatia, a ciência e a boa performance sempre superam a pressão.
Vendedores bem-sucedidos sabem se comunicar e criam experiências positivas para seus clientes.
Os profissionais de vendas trabalham duro para serem comunicadores persuasivos, mas o sucesso das vendas depende de mais do que ser capaz de falar de maneira convincente. Você deve compreender como os seus clientes atuais e potenciais experimentam a sua abordagem de vendas.
Desenvolver um estilo de falar atraente é um talento de vendas essencial, mas ter habilidade na arte de vender não é suficiente. Você deve criar uma experiência positiva para o cliente, sendo sinceramente empático e trabalhando duro para compreender as preferências conscientes e as motivações subconscientes dos clientes.
Os melhores vendedores baseiam as suas vendas em princípios científicos e comportamentais.
Os vendedores precisam explorar o conhecimento científico prático que se relaciona ao comportamento de compra, particularmente nas áreas da teoria da persuasão, psicologia social, pesquisas comportamentais e neurociência. Quanto mais você estuda o que motiva os clientes em potencial a comprar, mais vendas você fará.
Considere estas descobertas científicas:
Criador do programa Sales Leadership Academy, David Priemer foi vice-presidente da Salesforce. Ele teve artigos publicados nas revistas Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Entrepreneure Inc. e Forbes. Priemer oferece material de apoio e treinamento em vendas em cerebralselling.com.
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