Livro

Vendas com Valor Agregado, 4ª Edição

Como vender de forma mais lucrativa e com maior confiança e profissionalismo, competindo pelo valor e não pelo preço

Tom Reilly e Paul Reilly

McGraw-Hill, 2018

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Avaliação Editorial

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Bem-estruturado

Recomendação

Na maioria dos mercados, os vendedores operam em um ambiente impiedoso onde o preço reina supremo. Todo vendedor acaba competindo com a Internet – onde os compradores acessam rapidamente inúmeros produtos e serviços, visualizam centenas de avaliações de clientes e fazem compras com poucos cliques. Considerando tais condições difíceis, como os vendedores podem ter sucesso? O prolífico escritor Tom Reilly e o coach em vendas Paul Reilly oferecem uma solução clara e ensinam como implementá-la. Eles orientam todos os vendedores – sejam quais forem os seus produtos ou áreas de atuação – a venderem o valor do seu produto ou serviço, nunca o seu preço. Atualmente na sua quarta edição, o clássico sobre vendas dos autores tem a sua utilidade e popularidade mais do que comprovada, orientando muito bem os vendedores e oferecendo as ferramentas certas para que estes prosperem. A getAbstract o indica vivamente a todos os vendedores e gerentes de vendas.

Resumo

Vendas com valor agregado

Para muitos compradores, a palavra valor se traduz como “barato”. Os vendedores bem-sucedidos precisam levar os compradores a mudarem o seu conceito. Os compradores precisam entender que eles ganham valor no longo prazo quando compram produtos ou serviços de qualidade. O valor não reside no preço de compra. Em vez disso, o valor é relativamente simples. É o que o vendedor “cede” e o que o comprador “recebe em troca”. Para a felicidade dos vendedores, pesquisas indicam que “apenas um em cada seis clientes é um verdadeiro comprador de preço – alguém que leva em conta apenas o preço”. Isto significa que 83% dos compradores estão abertos ao argumento do valor agregado. O seu trabalho, portanto, é convencer 83% dos compradores de que seus produtos oferecem o melhor valor e que a sua mercadoria é a solução ideal para os seus problemas. Os vendedores precisam comunicar valor aos compradores de forma persuasiva utilizando “vendas com valor agregado”, uma filosofia que se baseia em “equidade, honestidade” e “excelência”.

Na venda com valor agregado, você entrega o valor máximo aos seus clientes e recebe o máximo valor deles. A venda com valor agregado...

Sobre os autores

Tom Reilly, autor de 16 livros, é colunista de várias publicações de negócios e palestrante profissional. Paul Reilly é presidente da Tom Reilly Training, empresa que oferece treinamentos para organizações voltadas às vendas.