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Vendez différemment !

6 compétences cruciales pour se démarquer et augmenter ses ventes

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo et Randy Illig

FranklinCovey Publishing, 2022

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
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Si vous pensez que les modes de commercialisation de la plupart des services B2B se ressemblent tous, vous n’avez pas tort. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo et Randy Illig ont passé en revue le profil numérique de cinq prestataires de services professionnels B2B. Leur site Internet était similaire et même en permutant les noms et les logos des sociétés, le message demeurait identique. Dans ces conditions, difficile pour la force de vente B2B de convaincre les prospects de l’unicité de leur offre. Découvrez comment les commerciaux peuvent se démarquer, commercialiser leurs services et faire en sorte que leur entreprise se différentie.

Résumé

Vos prospects B2B veulent que votre message commercial et vos services se démarquent des autres.

Que peuvent bien attendre les prospects B2B des commerciaux qui les démarchent ? Des études approfondies montrent qu’ils souhaitent qu’on leur présente des offres, des messages promotionnels ainsi que des produits et services uniques. Vos clients attendent de vous une offre résolument différente. Cependant, nombreux sont les commerciaux et les entreprises qui éprouvent des difficultés à se distinguer réellement de leurs concurrents. Et même lorsque leurs services sont exceptionnels, leur message commercial est d’une banalité affligeante.

Une analyse exhaustive portant sur plus de 14 500 prospects B2B révèle – et cela est inquiétant – que 42 % d’entre eux ne voient aucune différence notable entre les entreprises B2B. Nombreux sont ceux qui, par ailleurs, indiquent que la plupart d’entre elles se ressemblent et ont un niveau plutôt moyen. Or, cela ne répond pas aux attentes des prospects, qui veulent des produits et des services uniques, exceptionnels et exclusifs, et donc bien au-dessus de la moyenne.

L’ensemble des activités...

À propos des auteurs

Dale Merrill est directeur général mondial de la société FranklinCovey, Jennifer Colosimo est présidente de la division entreprise et Randy Illig spécialiste en performance commerciale. Scott Savage est consultant et conférencier spécialisé dans le domaine de la vente, du leadership et de la négociation.