Lorsque vous étiez enfant, on vous a enseigné les bienfaits de l’honnêteté. Hélas, de nombreux commerciaux sont convaincus que faire preuve de franchise nuira sérieusement à leurs chances de conclure une vente. Todd Caponi, responsable des ventes, affirme qu’ils font erreur, arguments scientifiques à l’appui. S’inspirant des études réalisées sur le processus décisionnel, il démontre en quoi l’honnêteté contribue à établir une relation de confiance susceptible de faciliter les transactions commerciales et la création de liens durables. Bien qu’il s’adresse plus particulièrement à la force de vente B2B, cet ouvrage saura également répondre aux attentes de tout autre professionnel de la vente.
Adaptez votre stratégie de vente en fonction du processus décisionnel des acheteurs.
Sur le marché actuel, lorsque les acheteurs envisagent de faire un achat, ils sont généralement bien informés sur le produit ou le service qui les intéresse. Ils ont compulsé les commentaires et effectué leurs recherches. Ils ne croient pas à la perfection, et seront plutôt enclins à acheter un produit noté 4,3 ou 4,5 sur 5, qu’un produit noté 5 sur 5.
Les commerciaux doivent comprendre la dimension scientifique du processus décisionnel s’ils espèrent pouvoir persuader des acheteurs de concrétiser leurs achats. Trois vérités fondamentales président à la prise de décision. Premièrement, les gens n’aiment pas être influencés. Le cerveau humain privilégie le statu quo et résiste généralement au changement. De plus, l’esprit est fortement sollicité lorsqu’il s’agit d’évaluer différentes options et de sélectionner une nouveauté. Les commerciaux talentueux parviennent néanmoins à surmonter facilement ce refus initial, et à valoriser le résultat de ce revirement.
Deuxièmement, les gens fondent leurs décisions sur des sentiments et des émotions...
Todd Caponi est responsable de vente et a été durant quatre ans le directeur financier de PowerReviews à Chicago. Fondateur et directeur de Sales Melon LLC, il est aujourd’hui conférencier et formateur, et anime des ateliers professionnels.
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