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Vendre en toute transparence
Livre

Vendre en toute transparence

Faire preuve de franchise et mieux comprendre le cerveau de l’acheteur peut vous aider à maximiser vos résultats

Ideapress, 2018 más...


Classement éditorial

8

Caractéristiques

  • Pratique
  • Bien structuré
  • Stimulant

Commentaires

Lorsque vous étiez enfant, on vous a enseigné les bienfaits de l’honnêteté. Hélas, de nombreux commerciaux sont convaincus que faire preuve de franchise nuira sérieusement à leurs chances de conclure une vente. Todd Caponi, responsable des ventes, affirme qu’ils font erreur, arguments scientifiques à l’appui. S’inspirant des études réalisées sur le processus décisionnel, il démontre en quoi l’honnêteté contribue à établir une relation de confiance susceptible de faciliter les transactions commerciales et la création de liens durables. Bien qu’il s’adresse plus particulièrement à la force de vente B2B, cet ouvrage saura également répondre aux attentes de tout autre professionnel de la vente.

Points à retenir

  • Adaptez votre stratégie de vente en fonction du processus décisionnel des acheteurs. 
  • Faites preuve d’empathie et de sincérité lorsque vous communiquez avec des prospects. 
  • Élaborez un ‘plan décisionnel mutuel’ afin de guider votre prospect tout au long du processus d’achat.

À propos de l’auteur

Todd Caponi est responsable de vente et a été durant quatre ans le directeur financier de PowerReviews à Chicago. Fondateur et directeur de Sales Melon LLC, il est aujourd’hui conférencier et formateur, et anime des ateliers professionnels.


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