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Verhandeln mit Gefühl
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Verhandeln mit Gefühl


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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Emotionen spielen eine bislang deutlich unterschätzte Rolle in Verhandlungen. Sie können zu nachteiligen Ergebnissen führen, lassen sich aber auch als Waffe einsetzen. In diesem Artikel beschreibt Alison Wood Brooks, welche Emotionen häufig auftreten und welche Probleme damit jeweils verbunden sind. Sie zeigt aber auch, wie man schädlichen Emotionen anderer begegnet und was man tun kann, um seine eigenen Gefühle in den Griff zu kriegen und richtig einzusetzen. getAbstract empfiehlt diesen lesenswerten Artikel allen, die für ihre Organisation in Verhandlungen möglichst gute Ergebnisse erzielen möchten, seien es Führungskräfte, Beschäftigte, Funktionäre oder Politiker.

Take-aways

  • Emotionen haben großen Einfluss auf Erfolg bzw. Misserfolg von Verhandlungen.
  • Angst aktiviert den Fluchtreflex und führt zu schlechteren Ergebnissen. Wer beim Gegenüber Angst bemerkt, kann sie verstärken und für seine Zwecke nutzen.
  • Viele Menschen setzen Wut in Verhandlungen ein, weil sie sich dann stärker und mächtiger fühlen. Wut schadet in der Regel jedoch eher, als dass sie nützt.

Über die Autorin

Alison Wood Brooks arbeitet als Assistant Professor an der Harvard Business School. Sie bringt BWL-Studenten und Führungskräften bei, erfolgreich zu verhandeln.


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