Книга

Искусство непрямого убеждения

Психологические приемы эффективных продаж

Кевин Хоган , Джеймс Спикман

Wiley, 2006

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Рейтинг редакции

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Характеристики

Практические советы

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Рецензия getAbstract

Ищете способы заставить клиентов и подчиненных принять вашу точку зрения? Консультанты в области мотивации и достижения успеха Кевин Хоган и Джеймс Спикман делятся в этой книге профессиональными секретами “непрямого убеждения” – искусства побуждения людей к действиям в ваших интересах. Некоторые из описанных авторами средств больше похожи на нехитрые рекламные приемы, чем на методы убеждения – например, именно таким воспринимается предложение клиенту “представить, как все начнут им восхищаться, увидев за рулем нового автомобиля”. Кроме того, если вы не являетесь поклонником Дейла Карнеги, Зига Зиглара и Джеффри Джитомера, у вас может не хватить терпения дочитать книгу до конца. Однако даже те читатели, которые настроены скептически по отношению к этой теме, выберут что-нибудь полезное для себя из множества предложенных авторами практических приемов и упражнений по их применению. getAbstract рекомендует эту книгу специалистам по продажам, а также всем, кто стремится развить свои навыки убеждения.

Краткое содержание

Как убедить собеседника, не оказывая давления

На работе и дома нам постоянно приходится убеждать других людей (подчиненных, клиентов, членов собственной семьи) в том, что они должны поступить так, как мы считаем нужным. Людям, владеющим искусством убеждения, удается незаметно склонить слушателей на свою сторону, при этом те даже не осознают, почему они изменили свое мнение. Добиться того, чтобы другой человек принял вашу точку зрения, помогает владение техникой непрямого убеждения, основанной на знании законов социальной психологии, лингвистики и делового общения. Необходимо сразу же оговориться: техника непрямого убеждения – мощное средство воздействия на людей, и пользоваться ею нужно ответственным образом, не нарушая этические принципы. Методы непрямого убеждения основаны на следующих правилах:

Установите с собеседником раппорт. Создайте атмосферу доверия и взаимной приязни. Сделать это поможет выяснение общих интересов и применение таких невербальных приемов, как воспроизведение жестов, движений и позы собеседника.
Демонстрируйте живой интерес. Самый простой способ добиться расположения собеседника – расспросить о проблемах, которые его...

Об авторах

Кевин Хоган – консультант по вопросам мотивации, доктор психологических наук, автор книг “Психология влияния” и “Психология убеждения”. Джеймс Спикман – бизнес-тренер и консультант по вопросам мотивации, возглавляет консалтинговую компанию.