Как преодолеть НЕТ

Переговоры в трудных ситуациях

Альпина Бизнес Букс, 2012

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10 points à retenir

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Aperçu

Чтобы переговоры увенчались успехом, необходимо отнестись к оппоненту как к партнеру, понять его интересы и привлечь его к совместному обсуждению проблем.

Рейтинг редакции

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Характеристики

Практические советы
Четкая структура

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Рецензия getAbstract

Уильям Юри, ученый с мировым именем, – признанный специалист в сфере ведения переговоров. Его книга “Как преодолеть НЕТ”, впервые опубликованная в 1991 году, читается на одном дыхании. Не удивительно, что она стала бестселлером: автор пишет ясно, доходчиво и увлекательно. Это практическое пособие рассчитано на самый широкий круг читателей. getAbstract рекомендует его в первую очередь предпринимателям, но также и всем, кто сталкивается с необходимостью вступать в переговоры, будь то с террористами, захватившими заложников, или с начальником, не желающим повысить оклад. Прочитав эту книгу, вы освоите немало полезных навыков.

Краткое содержание

От конфронтации к сотрудничеству

Конфликты – неотъемлемая часть нашей жизни; но столь же важную роль в ней играют переговоры – процесс двусторонней коммуникации с целью избежать конфликта и прийти к соглашению. Речь идет о переговорах в самом широком смысле слова: о тех, что мы ведем в магазине, на работе, дома… Если мы вступаем в общение с человеком, желая чего-то от него добиться, – это уже переговоры.

Чтобы переговоры увенчались успехом, необходимо превратить их из конфронтации в сотрудничество. Надо так изменить игру, чтобы оппоненты не атаковали друг друга, а объединили усилия и вместе выработали взаимовыгодное решение общих проблем. Для этого участникам переговоров необходимо сосредоточить внимание на пяти основных пунктах: это “интересы, варианты удовлетворения этих интересов, стандарты справедливого преодоления противоречий, альтернативы для переговоров и предложения”. Интересы каждой стороны определяются ее потребностями, опасениями, заботами и желаниями. Выявив эти интересы, начинайте искать возможности их удовлетворить.

Нужно быть готовым к тому, что в ходе переговоров перед вами возникнет ряд препятствий, и первое из них – ваша собственная эмоциональная...

Об авторе

Уильям Юри – доктор наук, специалист в области переговоров и публичных выступлений, сооснователь “Гарвардского переговорного проекта”. Соавтор книг “Переговоры без поражения” и “Урегулирование споров”, автор книг “Гарвардская школа переговоров”, “Третья сторона”, “Как достичь мира” и других.