Как продавать розничным сетям

Секреты поставки товаров и услуг на рынок

Kogan Page, 2013

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10 points à retenir

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Поставщику необходимо тщательно подготовиться к тому, чтобы вести продажи через розничные сети.

Рейтинг редакции

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Характеристики

Практические советы

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Рецензия getAbstract

Автор книги – представитель бизнес-династии, история которой насчитывает более 150 лет. Клэр Рейнер с детства работала в розничном бизнесе своих родителей, прошла курс подготовки руководящих кадров в McDonald’s, а затем сотрудничала с несколькими известными британскими розничными сетями. Попасть в эти сети мечтают многие поставщики, но далеко не у всех это получается. Великолепно зная все тонкости розничного бизнеса, автор дает много ценных рекомендаций о том, как убедить розничные сети принять вас в число своих поставщиков. Эти рекомендации сформулированы в виде пошагового плана. Тематика книги определяет и ее аудиторию: в ней найдут ответы на многие свои вопросы поставщики, планирующие сотрудничество с розничными сетями. Много ценного узнают из нее и руководители компаний, которые уже работают с розницей и не желают останавливаться на достигнутом. getAbstract рекомендует это практическое пособие главам компаний, заинтересованным в расширении своего бизнеса за счет сотрудничества с розничными сетями.

Краткое содержание

Стратегия выхода в розничные сети

Чтобы убедить розничные сети заняться реализацией ваших товаров или услуг, следуйте простому плану, состоящему из двенадцати шагов. С его помощью ваша компания завоюет репутацию перспективного поставщика, который действует как надежный партнер, давая обещания, которые способен выполнить. Этот план позволит поставщику со временем превратиться в крупного игрока рынка.

1. Индивидуальность

Представители розничных сетей тщательно подходят к отбору товаров, представленных на полках их магазинов. Поскольку норма прибыли в рознице низкая, сети в первую очередь заинтересованы в получении стабильного дохода от торговых и демонстрационных площадей. Не менее ревностно относятся они и к ассортименту услуг. Розничные сети работают только с теми организациями, которым полностью доверяют, поэтому ваша первая задача – преподнести себя как поставщика, на которого можно положиться. Для этого составьте две формулировки миссии своей фирмы: одну для конечных потребителей, а другую для розничных партнеров.

В формулировке миссии сообщается, что представляет собой компания и чем она занимается. В идеале формулировка должно быть краткой (не более...

Об авторе

Клэр Рейнер – известный консультант по вопросам розничной торговли. Работала во многих розничных компаниях Великобритании, занимала должность ведущего консультанта в SAP и Accenture.