Продавать непросто, но покупать еще труднее

Как предоставление возможностей покупателю стимулирует цифровые продажи и сокращает цикл продаж

River Grove Books, 2020

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8 points à retenir

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Большинство B2B-продавцов уверены, что они держат под контролемпродажи, а клиенты – покупки. На самом деле все наоборот.

Рейтинг редакции

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Характеристики

Новаторская концепция
Неизвестные факты
Рассказ инсайдера

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Рецензия getAbstract

Сегодня B2B-покупатели не хотят тратить время на слишком затянутый, архаичный цикл продаж. Основатель нескольких успешных стартапов и настоящий спец по “предоставлению возможностей покупателю” Гэрин Хесс объясняет B2B-продавцам, как помочь потенциальным клиентам эффективнее делать закупки. Для этой книги автор провел более 40 интервью с руководителями отделов B2B-продаж и проанализировал множество источников, в том числе CEO Insights. Он убедительно показывает, насколько важно оперативно снабжать покупателей информацией и максимально упростить для них совершение покупки. Хесс подробно объясняет, чего хотят покупатели, как организовать процесс, который им понравится, и как помочь им успешно его завершить. Иначе говоря, как принести пользу собственной компании.

Краткое содержание

Менеджеры по продажам в B2B-сегменте должны воспринимать закупщиков как людей, а не как источник дохода.

Роберт Харрис, опытный бизнесмен и основатель компании Chem-Dry, видит в потенциальных клиентах не только бизнес-возможность, но и живых людей, с которыми необходимо выстроить личные отношения. Еще до того как Chem-Dry, лидер на рынке франшиз по химчистке ковров, добилась международного признания, Харрис и его команда пытались заключить многомиллионный контракт с крупным японским дистрибьютором. Компании очень нужна была эта сделка, но японцы не торопились соглашаться: в их глазах Chem-Dry была мелкой фирмой без убедительного послужного списка.

Когда японские бизнесмены прилетели в Калифорнию на встречу с Харрисом и его коллегами, он пригласил их в свой дом в горах. Харрис хотел заручиться устным согласием японцев на сделку, но они всячески этого избегали. Они высказывали сомнения, уклонялись от ответа и откладывали принятие решения. Тогда Харрис, опытный пилот-любитель, придумал способ растопить лед во взаимоотношениях. Он пригласил гостей совершить с ним полет на его личном самолете. Поднявшись в воздух, Харрис выполнил фигуры высшего пилотажа, такие как мертвая...

Об авторе

Гэрин Хесс – учредитель и генеральный директор компании Consensus, выпускающей программное обеспечение для автоматизации демонстраций продукта. Помимо этого, он основал две компании по разработке ПО и некоммерческую организацию, а также организовал две отраслевые конференции.