Умные звонки

Как пересилить страх, преодолеть сопротивление и избежать неудач

Wiley, 2013

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Потенциальные покупатели редко бывают рады холодным звонкам. Используйте метод “умных звонков” – и они будут с удовольствием разговаривать с вами.

Рейтинг редакции

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Характеристики

Практические советы

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Рецензия getAbstract

Арт Собчак успешно занимается продажами уже более 30 лет и все знает о поиске потенциальных клиентов и продажах по телефону. Во втором издании своего популярного практического руководства он продолжает делиться секретами ремесла. Первое издание книги сразу же после выхода в свет стало лидером продаж на сайте Amazon, а в 2010 году было отмечено премией Top Sales Awards в категории “Лучшая книга по продажам”. Собчак – специалист по “умным звонкам”, методу, радикально меняющему по сравнению с холодными звонками отношение всех участников к поиску клиентов по телефону. В его модели звонки становятся таким видом деятельности, который требует мастерства, серьезной исследовательской работы и быстроты реакции. “Умные звонки” приносят менеджерам по продажам большее удовлетворение и дают лучшие результаты. По мнению автора, это занятие для профессионалов с острым умом. getAbstract рекомендует читателям предлагаемые им стратегии и отмечает живой стиль и ясность объяснений. Специалисты по продажам высоко оценят практическую пользу этой книги; незаменимым пособием она станет и для тех, кто стремится достичь какой-то цели по телефону, – тех, кто ищет работу или спонсоров, а также для фрилансеров и специалистов по подбору персонала.

Краткое содержание

“Умные звонки” вместо холодных

Холодные звонки, то есть звонки по телефону незнакомым людям с целью им что-либо продать, – занятие не только глупое и унизительное, но и неэффективное. Большинство менеджеров по продажам, как правило, не знают обо всех тонкостях телефонного общения с потенциальными клиентами. Прибегая к сомнительным приемам, которые только раздражают собеседника, многие из них провоцируют мгновенное отторжение. У них нет нужных навыков, поэтому они ненавидят холодные звонки и боятся их.

Совершая холодный звонок, вы полагаетесь только на удачу. Клиент ничего о вас не знает, и вы практически ничего о нем не знаете – ни о нем, ни о его компании. Каждому клиенту вы предлагаете одно и то же стандартное, заученное описание своего продукта. Совершенно не удивительно, что такой подход не срабатывает: он построен на неосведомленности.

Поиск потенциальных клиентов по телефону – не то же самое, что холодные звонки, и работает этот метод намного лучше. Без него невозможен рост любого бизнеса: компании, продающие товары или услуги, не могут позволить себе ждать, пока им позвонят потенциальные покупатели. Сотрудники отдела продаж должны сами завязывать ...